^spin销售法.pptVIP

一、何 谓 SPIN? SPIN销售模式的整体流程 三、SPIN四种形态及运用 你们公司是什么时候成立的？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司目前的销售模式是什么？ …… SPIN 总结 SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 SPIN销售法 银保培训部 材料仅供内部培训使用 1 2 3 SPIN四种形态及运用 顾问式销售的四个阶段 何谓SPIN 目录 *一种提问技巧 *适用于大型销售 *价值与价格的比值 *需要不断的练习 *很难学~无速成的方法，但一经学会终身受用 二、顾问式销售的四个阶段 初步动作 探访 提供满意方案 获得承诺 推荐介紹 电话约访 APO P2 SLOSE 最具有影响力的阶段便是 探访阶段 ~ 在研究中不断的发現,在探访阶段中表现最优秀的人,往往就是所谓的Top Sales； ~ 探访能力较差的人在往后的销售過程中也显得较弱势； ~在研究中不断的发現, 那些在经理人口中的弱成交者,事实上就是那些探访能力较差的人 初步动作 探访 提供满意方案 获得承诺 需 求 沒有知觉的 问題,困难,不满 強烈的需要或渴求 隐藏性需求 明确性的需求 需求的发展过程 它几乎是几近完美的 我感到有一點點不满 我对于...