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项目三 营销战略STP分析与策划 一、营销战略的STP 市场细分 目标市场选择 市场定位 一、造成营销困惑原因 营销困惑的是什么：不只是冰山一角，而埋在水面下的部分往往是最可怕的！ 恐狂综合征 1、恐 一恐。就是对于竞争对手发出的多次攻击产生恐慌。竞争越来越激烈，心理不踏实、没底、不敢面对，就是恐。 2、狂 二狂。因为恐，导致了狂。疯狂地打广告战，疯狂地打价格战，狂抽奖、狂打折、狂赠送。每年年底北京很多商场搞促销活动。这边买100送108，那边买100送200，这就是狂。 3、忙 三忙。因为狂，又导致了忙。忙着收钱，忙着谈判，忙着策划，忙着沟通。忙来忙去最后结果是什么？结果通常是下面这样的。 茫然：为什么那么忙，为什么忙了没效果？是不是开始茫然了？ 瞎忙：茫然到最后还有一个结果，瞎忙！忙来忙去而没有效果，这就叫瞎忙。 二、营销中的思维 1、加法思维 营销策划的时候喜欢加东西，比如：手机。 通话功能、发短信、上网、MP3、拍照、连拍、摄像、智能手机，不断推陈出新，但大部分追加功能就被闲置，导致竞争激烈。 2、减法思维 目前国产手机的市场份额不断下跌，越做越累、越做越苦、越做越怕，所以开始做减法，只有两个功能——通话和发短信。（为什么） 三、销售部、市场部、公关部职责不清 1、销售部 在中国很多公司的销售部由营销部或市场部，事实上市不对的，可口可乐公司有销售部、市场部、