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提升报表质量 高效业务管理 报表的作用 全面/准确/客观，经验有时候靠不住。 业绩是追出来的，追踪靠恰当的报表。 销售管理更重要的是信息管理。信息来源于全方位的报表。 销售管理者的最高境界 心中有数 S. M. A. R. T.（聪明地工作） pecific有针对性的 easurable可衡量的 mbitious有进取心的 ealistic实际可行的 imed有期限的 生 产 品牌传播 研 发 品牌构建三大要素： 1、有效的消费者沟通，全面提升品牌力； 2、抢占通路陈列与库存，建立产品力优势； 3、重点区域强势推广，确保局部的绝对优势。 构建理性价值（70%） 创造感性价值（30%） 通路布建 品 牌 构 建 销量提升的途径 销售客户数 销售品项数 销售口味数 货架排面数 单店回转率 市场无限 机会无限 网点普查线路编排协同拜访单户单店单品管理 快消品业务的基本管理 优秀的主管做好三件事 定标准 设目标 细追踪 销售主管最常犯的错误 这你都不知道？ 这么简单你都不会？ 你知道你今天排第几吗？ 你这月销售多少了？达成多少了？ 。。。。。。 作为业务中层干部，更重要的是承上启下，所以更需要对上细领会搞准确，对下说清楚讲明白追到位。 销售主管报表设计原则 一张表一定有一个结论，报表自己会讲话。 反映出主管想要什么，并告诉做这件事的顺序。 反馈出的异常要清晰可见，报表加上颜色管理。 销售主管习惯用的比较 目标达成比=目标达成率（预算、挑战） 销售成长比=对比去年同期的成长率 同级别绩效排名 一、KA组常用报表说明 序号 报表名称 用途 1 促销盘点表 汇总每个系统的活动，提醒各系统相关人员备货、关注活动，以达到预期效果 2 促销追踪表 追踪每个系统活动最终销售结果，做同比分析，备案，为下档活动提供数据支持及建议依据 3 各系统DM汇总（含竞品） 汇总每个系统竞品同期活动，为后续提供相应分析及数据支持，策略参考，为本品争取最大利益 4 上海KA系统3月销售目标分解说明 分解各系统当月目标，结合目标安排对应活动，帮助各系统达成当月销售目标 5 上海KA系统月度销售台账 分系统分析当月销售情况，对各系统各品项做出相应数据分析，做为活动安排数据依据，及提出相应改善目标 6 易初及乐购门店销售台账 总仓系统追踪到门店，销售进度追踪及反馈，及时提出改善建议，及店促、海报等活动效果评估，及时改善追踪每个人 7 月度形象店和年度TG陈列费用结案 总部年度活动的追踪及结案（冲报相应费用，评估活动实际效果，对相应活动做出数据分析支持） 序号 报表名称 用途 1 KA日报表 统计KA当月累计销量、重点产品、各系统销售情况 2 KA日报表 当日销量、重点产品、各系统销售情况 3 KA日报表 当月KA累计销量（单品、业务、区域） 4 经销商日报表 统计经销商当月累计销售情况（全品） 5 经销商日报表 统计经销商当月累计销售情况（单品） 6 经销商日报表 统计经销商月报（每月） 7 推广人员日报表 统计推广人员每日门店销售情况 8 周报 市场部每个人员每周工作情况汇报 9 月报-物料 当月物料盘点数据 10 月报-门店销售汇总 累计每月各门店销售数据汇总（单品） 11 月报-KA门店销售汇总 累计每月各门店销售数据汇总（总量） 12 经销商合同台账追踪 各经销商全年任务达成情况追踪 13 月销售分析 销售单位月销售分析（同比） 14 组经理销售计划提报 组经理每月销售目标（挑战）分解 15 KA系统业务员周路线规划汇总表 主管及业代每周路线规划 16 销售部用营销执行案表 每月分支次月销售规划 二、市场部常用报表说明 三、与财务相关的报表 财务每月提报报表 序号 工作表 用途 1 预算表（损益预算、资金流预算表） 规划当月销售目标及损益目标、费用预算、资金流预算 2 营销规划费用表 规划当月营销执行案费用（各项市场费用计划明细） 3 损益表 当月及累计销售单位实际销售达成、损益情况明细 4 资产负债表 总部统一要求提供报表 5 月度变动费用商品损耗表 总部统一要求提供报表 6 月度变动费用单箱力度表 总部统一要求提供报表 7 应收帐款明细表 销售单位各系统应收账款明细说明，方便应收账款追踪到相关责任人 8 超期追踪表 销售单位各系统超期账款明细说明，追踪到相关责任人，保证账款良性循环 9 超期反馈表 销售单位各系统超期账款明细说明，追踪到相关责任人，保证账款良性循环 10 应收帐款余额核对表 保证账实相符 11 现款追踪表 销售单位各系统现款明细说明，追踪到相关责任人，保证现金结算良性循环 12 门店销售表 分析各通路销售同比情况，提供成本、销售量、销售额对比，提出改善建议 13 产品结构表 分析各通路产品结构，