(ppt)销售计划.pptVIP

销售管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、控制、指导和评估，从而实现企业目标的活动过程。 销售管理的主要内容 1、制定销售计划 2、构建销售组织 3、培训销售人员 4、对销售人员的业务指导 5、销售激励与绩效考评 第三章 销售计划 一、销售计划的概念及重要性 计划:是人们为了实现既定目标而对未来的活动进行的预先筹划和安排.是管理的重要职能. （一）销售计划： 是企业为取得销售收入而进行的销售工作的安排，包括依据销售预测确定销售目标，分配销售定额和预算，制定实施方案等。 （销售计划是企业战略管理的最终体现） （二）销售计划的重要性 1、销售计划是销售人员取得良好业绩的前提 2、销售计划是企业考核销售人员工作的依据 3、销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。 注意：一个好的销售计划应该符合企业发展现状、全员参与并保持一定弹性。 二、销售计划的制定 （一）确定销售目标 销售收入是企业市场地位的象征，经营状况的标志,销售收入目标在销售计划中居于中心地位 1、根据销售成长率确定(以过去实绩为中心的确定法) 下年度销售目标值＝今年销售实绩×销售成长率 销售成长率＝今年销售实绩÷去年销售实绩 例:某企业今年完成销售5000万元,实现销售成长率120%,如果明年的市场仍保持这样的成长态势,则明年的销售目标值为6000万元. 要得到比较准确的销售成长率,需要综合考虑过去几年的销售成长情况,求出平均销售成长率. 平均成长率＝ n值的求法:以基年为0，然后计算当年相对于基准年的第n年 例:某企业2005－2007年实现销售分别为100万元、112万元、120万元，则2005－2007年平均销售成长率为 ＝ 109.5%，2008年的销售目标值为120× 109.5% ＝ 131.4万元。 （n为2） （一）确定销售目标 2、根据市场占有率确定（以市场为中心的确定法） 市场占有率＝公司销售收入÷业界总销售收入％ 下年度销售目标值＝下年度业界总销售收入×市场占有率目标值 例：某企业今年实现销售800万元，市场占有率为12%,预计明年的行业销售将达到8000万元，如果企业仍将维持现在的市场占有率，明年的销售目标就是960万元。 3、根据市场扩大率或实质成长率确定 市场扩大率＝今年市场占有率÷去年市场占有率％ 实质成长率＝本公司成长率÷业界成长率％ 销售目标值＝公司本年销售收入× 业界成长率×企业市场扩大率（或实质成长率） （例如：去年本公司销售收入100业界总销售收入1000， 今年本公司销售收入150业界总销售收入1200，求市场扩大率、实质成长率及销售目标值） 市场扩大率与实质成长率的关系 市场扩大率＝12.5% ÷ 10% ＝125% 实质成长率＝150％ ÷120％ ＝125% 销售目标值＝本年销售收入× 业界成长率×企业市场扩大率＝ 150 × 120％ × 125%＝225（万元） 4、根据损益平衡点确定销售目标 销售收入＝成本（固定成本＋变动成本）（损益值0） 损益平衡点上的销售收入＝固定成本÷ （1－变动成本率） 变动成本率＝变动成本÷销售收入 销售目标值＝（固定成本＋纯收益目标）÷（1－变动成本率） 获利率＝纯收益÷销售收入＝（销售收入－固定成本－变动成本）÷销售收入＝1－固定成本/销售收入－变动成本率 固定成本/销售收入＝1－获利率－变动成本率 销售收入目标值＝固定成本÷（ 1 －获利率－变动成本率） （一）确定销售目标 5、根据销售人员申报确定 注意:申报时尽量避免过分保守或夸大； 检查申报内容 6、根据消费者购买力确定（适合零售商采用） 7、其它方法(见教材P125) 注意：1、企业其它各种计划如库存计划、生产计划、资金计划、人员计划等均以销售目标值为编订基础。 2、销售目标值要具备实现的可能性，这直接影响到各部门的信心。 （二）销售计划的编制执行与控制 销售计划的编制是指把各部门的计划综合起来，编出总的计划进度实施表，以便各部门互相配合，发挥整体效益。 为保证销售计划的执行，应编制一套评价及反馈制度，以便检查计划的执行进度，发现问题及时解决。 三、销售计划的制定过程 一、分析现状（SWOT分析法） 二、确定销售目标 三、制定销售策略 企业借以实现其既定目标的各种方法 四、编制销售计划书 五、计划的执行与控制 P131 本章案例 某企业2006年完成销售额5000万元，2007年实现销售5500万元，如果2008年仍保持这样的成长态势，则