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Channel building 通路建设 议程什么是通路？怎样找出正确的通路？怎样成功策划通路？怎样来管理你的通路带宽？ What is channel?什么是通路 What is a Distribution channel什么是分销通路？ 通路是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过通路的增值变得更具吸引力和可用性，使得最终用户得以满意的接收。 通路的结构 通路的类型 较为复杂的两种通路流程 不同流程的流向的区别 实物流、所有权流、促销流在通路中的流向是从生产者指向最终消费者或户； 付款流、信息流和订货流则是从消费者或用户指向制造商； 资金流、谈判流及风险流则是双向的；因为一旦不同成员之间达成交易，其谈判、风险承担及资金往来均是双向的。 通路的功能 整理功能 大量分销功能 联系顾客功能 信用功能 市场调查功能 案例：EMC的成功之“路” 一、“组合拳”模式：打造合理通路体系坚实基础。 二、不断“输血”：亲情化建设。 三、总结。 思考题 1、 EMC 是怎样建设自己的通路的？ 2、EMC通路建设 对我们有什么启发？ 影响通路选择的因素 1、产品因素 2、市场因素 3、生产企业本身的因素 4、政策规定 5、经济收益　 6、中间商特性 选择通路模式的原则 1、畅通高效的原则 2、覆盖适度的原则 3、稳定可控的原则 4、协调平衡的原则 5、发挥优势的原则 制订通路战略的步骤 第一步：分析通路形势 第二步：从市场背后开始设计通路 第三步：通路决策的经济性 第四步：战略适应性和可行性 新品上市的通路选择 全新产品和开拓新市场的新产品的通路选择 改进型和模仿型新产品的通路选择 成系列型或降低成本型新产品的通路选择 测试题 某企业销售某一产品时，生产成本为17元/件，销售价格为30元/件，现有3种分销途径可供选择： 第一，派员推销。由于交通住宿、广告、座谈会等项开支，每月需销售费用800元。 第二，开设门市部自销。由于影响大，服务周到，能扩大销量，但需支付房租，办公费等，每月销售费增至1100元。另由于整批发运，能节约运费0.20元/件。 第三，委托代销。每销售一件需付8%的佣金，仍为整批发运。 试对3种不同分销途径的经济收益，进行分析比较。 案例：白酒销售通路规划案例 1、背景分析 2、新的通路设计 3、未来的蓝图规划 新的通路工作组织架构设置 新的产品、信息双通路 合作伙伴的职能规划 营销公司 经销商 终端 区域办事处 通路工作程序设计 提货（补货） 信息反馈 申请企划支持 促销及专项活动申请 产品改善及开发新产品申请 假货处理 窜货处理 对通路进行管理 通路的控制 激励通路成员 调整通路成员 * * * * * 传统式的 分销渠道 垂直营销系统 横向营销系统 多重渠道 营销系统 所有权式 契约式 管理式 批发商支持的自愿连锁系统 特许零售系统 零售商组成的合作系统 制造商支持的零售特许专售系统 制造商支持的批发商特许专售系统 批发商支持的零售特许专售系统 服务业支持的零售特许专售系统 * *