实务手册—黎明家具公司帕帝尼专卖店营销导购指导手册.docVIP

帕帝尼专卖店营销导购手册 序：导购为王，决胜终端 消费者与导购员的关系分析 为什么说导购为王？ 为什么要极度重视培训导购员的专业销售技能？ 导购员与产品、品牌、业绩增长关系有多大？ 花在导购员身上的培训费值得吗？ 当我们分析消费群体与导购员的关系后，我们才会知道，在今天和未来的终端竞争中，导购员占据着“王者之席”。 市场消费群体如果以导购员的依赖性来划分，大概可以分为以下三个类型： 第一类：自主型，所谓自主性消费群体是指这类顾客具有相当的经验，或喜欢独断专行，一般情况下他们不受导购员的影响。 第二类：半依赖型，所谓的半依赖型消费群是指这类顾客虽然也有一定的知识和经验，但面对日新月异的新产品、新知识、他们在一定的程度上也需要依赖导购员的专业指导来实现自己的购买目标。 第三类:全依赖型，所谓全依赖型是指这类顾客对所购买的商品缺乏基本的常识，对他们而言，这些商品是一个全新的，陌生的领域，他们非常倚重导购员的专业推荐，导购员对于他们而言就像是一根“盲人手杖”，没有这根手杖他们就会碰壁。 基于上面的分析，我们可以清晰的看到，在市场消费群体中，大概有60％或70以上的顾客在选购商品的过程中，会受到导购员的影响而做出购买的决策。换言之，在商品极度丰富、越来越趋于同质同款的市场里，要有效地影响