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谈判与沟通技巧 课程概要 谈判技巧 沟通技巧 谈判技巧 商务谈判 一、谈判前的准备 二、谈判的开局 三、谈判的报价 四、谈判的障碍排除 五、谈判的收尾、总结 商务谈判的特点 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价） 谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统一（双赢与牺牲部分自我利益） 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题—原料价格） 谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学告诉我们如何去做，艺术帮助我们将谈判如何做得更好。 商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、讲求洽谈的经济效益） 商务谈判的基本原则 客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点） 平等互惠的原则（强调双赢） 求同存异的原则 公平竞争的原则 讲求效益的原则 一、谈判前的准备 1、市场调查 2、资料、样品准备 3、谈判的班子组建 4、制订业务谈判方案 5、谈判时空的准备 6、谈判的礼节准备 7、谈判的口才艺术 8、谈判演习 谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！ 1、市场调查 A 调查目的： 市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。 B调查的内容包括： 了解潜在客户的情况（公司的规