医药代表培训幻灯详解.ppt

医药代表岗位职责培训 医药代表的基本岗位职责 在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。 概念 医药代表的基本岗位职责 1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象； 2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品； 3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标； 要求1 4、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各类推广活动； 6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额； 医药代表的基本岗位职责 要求2 制药企业对医药代表的工作评估 1、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况； 2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况 专业化医药代表的职业标准与工作要求（1） 内 容 工作要求 产品知识 熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率 销售拜访 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长 专业化医药代表的职业标准与工作要求（2） 内 容 工作要求 ? 实施和监测临床试验的进程 ? 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 群体销售 ? 在负责区域内进行促销活动： ? 面对面拜访、幻灯演讲、区域会 销售管理通路 ? 保证药房购进公司产品 ? 建立和疏通医院与商业流通渠道 专业化医药代表的职业标准与工作要求（3） 内 容 工作要求 ? 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖 区域的行动计划 区域管理 ? 制订好拜访月计划、周计划 ? 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售 ? 完成既定的区域销售目标和市场份额目标 专业化医药代表的职业标准与工作要求（4） 内 容 工作要求 ? 收集和反馈医院数据和信息 行政管理 ? 建立目标医院档案并及时更新 ? 按要求及时准确提供所有的报告 ? 遵循公司的政策 医药代表的区域市场管理（一） 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。 医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。 成功的销售来自于四个正确： ? 客户 ?拜访频率 ?产品信息 ?销售代表 医药代表增加销售有三个途径： ? 增加客户数量 ? 提高拜访频率和质量 ? 扩大产品的使用范围； 区域管理目标包括五个方面： ?时间 ?客户 ?产品 ?竞争产品 ?数据管理 医药代表的区域市场管理（二） 医药代表的时间管理（一） 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓； 把每天要做的事由“我应该”转到“我必须” 医药代表的时间管理（二） 时间管理矩阵 A.急迫