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VIP维护方案及邀约话术 JZ玖姿 目录 我们将分享…… 挖掘顾客有哪些方法 如何与顾客建立亲密关系 数据改变思维 邀约话术 挖掘顾客有哪些方法？ 不在于她一次购买的金额，而在于她一生能给你带来的总金额，包括她自己以及对亲朋好友的影响，这样累积起来，我告诉你，数目是相当惊人的。所以店铺在经营过程中，除了想方设法地满足顾客的需求，维持老顾客的忠诚外，还需要重视新顾客的不断开发。挖深度！！ 任何一个店铺的员工都千万不可低估了一个顾客的价值，就算是一个只买200元的客人，其实也是店铺的一个大客户 顾客价值的公式： 顾客的价值=购物频率X每年购买件数X顾客的寿命价值X口碑、声誉。 1 顾客的价值…… 1 顾客的价值…… 是不是每一个踏入店铺的顾客都有可能产生购买行为呢？ 假如一个顾客： 第一次购买的服饰价值仅为880元，因导购介绍而买了一件相关服饰，价值也约为880元，顾客对商品款式质地非常喜欢欣赏，也十分满意导购员的服务态度，使这位顾客成为了老顾客，假如这位顾客每年来店里购买8次，并且还将自己的良好感觉，店铺的信誉告诉朋友家人，以每年50人为例，那个这顾客的最终价值为多少？ 880X2X8X50= 704000 按照这样的一个分析，一个只有买880元商品顾客，实际上可以给店铺带来70万多的生意额。这70万的生意全依懒于一个导购员的服务水准，工作热情、服务态度，专业水平来留住顾客，并让顾客忠诚。那么你应该为自己感到无比的自豪因你的的努力，能为公司创造这么大的价值。也提升了自己的价值。 所以我们需要为顾客提供尽量好商品与服务，促使顾客从购买到持续购买，并向自己的亲朋好友传播口碑，这些都将带我们店铺利润。 一个顾客的价值是多少？ 1 如何维持老顾客，并让老顾客介绍新顾客？ 首先我们要明确店铺与顾客之间的关系，店铺与顾客之间的关系就像一位男士对女士的追求，只要有足够的吸引力，店铺才有可能与顾客建立一个“甜蜜初恋”而只有你用心维持经营，才有可能与顾客发生一段”天长地久“的恋情。 我们店铺的业绩只来源于两类 顾客： 那就是新顾客与老顾客， 如果店铺要长久发展， 必须有许多的老顾客， 与老顾客维持良好的关系， 培养老顾客对店铺的信任和忠诚， 争取让老顾客介绍新顾客。店铺 的生意才能永续不衰 那为什么我们要维持老顾客呢？ 1、原因： A、维持老顾客的费用低而收益却很高 据调查，吸引新顾客的成本是维持老顾客的5倍以上。所以，假如店铺一周内流失了100个顾客，同进又获得100个顾客，虽然从销售业绩上来看仍然令人满意，但这样的结果是按”漏斗“原理经营店铺，他没有较固定的老顾客，一旦客流减少店铺的生意额将急剧下降。 实际上是，你争取100个新顾客比保留100位老顾客花费的成本多得多，而且新顾客的购买率也相对较低，这是为什么呢？ 据统计分析，新顾客的赢利能力与老顾客相差了15倍。 B、能产生良好的口碑效应（无形的宣传广告） 老顾客对店铺的服饰拥有满意和忠诚度的话，便会为自己的选择而感到欣喜和自豪。所以也能自觉不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐自己所购买的品牌产品及所得到的满意服务。这样老顾客就会派生出许许多多的新顾客，我们应把这些新顾客再变成老顾客，你就有源源不断的生意，将会店铺里带来非常大的无本生意。 一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少有一个人产生购买行为。只要维护好老顾客，老顾客就能为店铺带来源源不断的新顾客。 C、为什么老顾客接受新产品比新顾客容易得多？ 因为当老顾客对店铺产生好感后，对店铺的员工、产品都非常的信任，所以当有新货时，只要员工介绍得当，老顾客就会很乐意接受并且购买。 而新顾客他们会产生怀疑、由于信任你要花更多的时间去跟顾客解释，并且新顾客还不一定敢尝试。 这是为什么呢? 2 如何建立老顾客与店铺的忠诚关系？ 一、要树立真正以顾客为中心的经营观念 店铺店以服务于顾客的真正需求为宗旨，让所有的员工都认识到，顾客是店铺的利润之源，是店铺生存发展的”衣食父母。”也是员工价值的真正体现。 所以这位老板就得出了两条经营法则： 第一条：顾客永远都是对的。 第二条：如果错了，请参照第一条。 这位老板就是美国著名企业家：斯图。伦纳德 有这样一位超百货公司的老板，他说每当他看到一位恼怒的顾客，就像看见了5万美元从他口袋飞走。因为他的顾客平均每周消费100美元，一年到商场购物50次，并且在这个生活区生活10年，所以如果有一次不愉快的经历，并转向其他超级市场，他就会损失5万美元，如果再考虑他失望的不良情绪的传播，这一损失将会更高。 但是，只提供优质的产品是远远不够的，必须要超出顾客的期望值，创造顾客更高满意度才能真正拥用顾客的忠诚：比如：顾客说我想要一件漂亮的衣服“作为导购员你就必须深入的去理解顾客的各种需求：