市场营销--调研、陌生拜访详解.pptVIP

沟通技巧 聊天式沟通，创造良好谈话氛围 选择性发问 循循善诱、诱其深入 声东击西、欲擒故纵 需要注意的问题 问话过于直接，让医生感觉很有压力 讲话过于强势，令医生反感 讲话过于委婉，一味附和医生，令人怀疑 有理有节 不卑不亢 拜访后的分析 一. 关于拜访结果的预测 直接预测：根据医生的反应或态度 间接预测：根据背景调查进行推断 二. 分析 根据医生的反应及态度我们 可以分为以下几个类型 医生分型 冷漠型：反应冷淡或无任何反应、甚至拒绝 敷衍型：反应不明显、以言语搪塞或敷衍 关注型：表现出一定的兴趣、主动询问相 关问题 热情型：很感兴趣、主动表明自己的态度 “冷漠型”主要表现 我知道了，把资料放那里吧。（同时把我们 递上的名片也随手一丢。） 我现在很忙，以后再说吧。（还没等你把话说完，转身就走） 我们医院本身就可以开展这项检查/治疗，院 长不允许向外院转病人 “敷衍型”主要表现 ⑴ 好的，你先回去吧，有合适的我一定推荐。 ⑵ 你们那里以前有人来宣传过，你看宣传资料我这里还有呢！（边说边打开抽屉拿出资料）我这里一般没合适的，有的话我会打电话给你。 ⑶我们这里是小医院、这方面的病人少，再说病人经济条件也不好，负担不起。如果有条件治疗也不会到我们这里来 。 “关注型”主要表现 有病人介绍的潜在信号 ⑴ 这种治疗收费多少？疗程