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男女重疾健康险深度需求分析 传统的激发兴趣营销 激发兴趣——重疾开门话术 激发兴趣——重疾开门话术 激发兴趣、发现需求的执行步骤 a 运用赞美升温 b 运用同理心与客户建立共同话题 c有针对性地地解说人生阶段性任务 d 借由准客户资料发掘事实与感受 e 发现/记录准客户的需求/需求顺列 f 引导准客户比较是否拥有保障计划对未来生活的影响 （美好人生/悲凉人生） g 营造准客户对解决方案的期待 H 取得准客户的两个承诺 I 预约下次拜访的地点、时间 J 要求转介名单 递进式营销——热门话题 递进式营销——试探性提问引入 递进式营销——试探性追问（男性） 递进式营销——试探性追问（男性） 递进式营销——试探性追问（男性） 递进式营销——追根究底（男性） 激发兴趣——重疾开门话术 练就一双双慧眼吧！ 让我们发现客户的真正需求 课程大纲 递进式营销 重疾险销售话术运用 挖掘人生的风险 激发客户的恐惧 代：李小姐，我们来做个假设好吗？ 假如你有一个非常要好的朋友托你一件事情 ，他跟你讲：“我们之间交情非常深，所以我有一个20年的存钱计划，20年内每年给你6000元钱，你帮我存着，到我70岁的时候，你连本带利一共20万还给我，我正好用来补充养老金。但是，如果在这20年中，无论什么时候，万一我生重大疾病，你必