万科-第五园三期中式别墅销售-破冰经验分享-中原-23研究报告.ppt

欲要破冰，必先练兵。 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 第五园项目组的老传统，每月学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 练兵计划三：产 品 研 究 扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。 精细化营销，执行为先。 参展秋交会 短信、银行帐单广告 巡展（广电、报业、中信、银行VIP） 华为专场推介会 华强电子市场老带新推介 发现客户的变化→产品诉求点转变 （大肚婆和小朋友） 精细化营销 多重销售工具 多重销售工具 多重销售工具 万科营销经理、销售主任、现场财务，都亲身参与现场逼定，以亲身感受引导客户，成为销售员的最有力武器之一； 销售员带客户反复参观楼盘，样板间及毛坯单位，逐套击破！ 圈定第五园主场 圈定第五园主场 特性三：深度性，逐步锁定重点地铺，深度沟通。 圈定第五园主场 特性四：变化性，形式创新多样，层次清晰. 奖励制度：针对高层、叠院、别墅分别制定奖励 万科服务中心举办推荐会：PPT＋情景剧＋看楼车 模拟情景剧：形象的演绎客户类型和心理需求。 奖励大会：动之以情、晓之以理 宴请关键联系人：授VIP卡仪式和颁布荣誉折扣 转介奖励计划两次升级、奖