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经验分享银行渠道展业 海通证券黑龙江分公司 经纪人培训用 * 通过案例介绍渠道展业 一、渠道发展的意义和潜力 二、渠道维护的多层次和长期性 * 银行驻点的重要性 我跟你举个例子你就明白了。08年市场低迷的时候，有只银行系基金却能完成二十几亿的募集规模。 渠道的作用大不大？ 银行驻点的重要性 证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司提供了利益驱动，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻 * 银行驻点的客户来源 银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。 银行职员 对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或让直系亲属带身份证重新开户就行了。 ?每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。 * 银行驻点的客户来源 在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。 * 银行驻点的客户来源 * 运筹帷幄 迎接挑战 良好的心态 充满信心 迎接挑战 狭路相逢勇者胜 勇者相逢智者胜 * 如何融入网点，成为网点一员 丰富的金融专业知识 执着精神，坚持不懈的努力全力以赴 猎人打猎的故事 * 如何在网点成功销售 了解网点人员的销售能力 让柜员主动销售 寻找客户的购买点 给客户介绍银行的理财产品 了解客户的需求 掌握客户的心理 热情周到为客户服务 及时掌握和分析同业公司情况 况争对手的展业方法 正确看待和应对 A 有效的分析 C 同业 分析 B 主动 销售 * 银行渠道驻点工作点成功表现方式 （一）发折页，主动营销是最基础的工作，也是营销经理营销工作的常态化方式。（一天开口10次，被拒绝9次，有1次成功，今天一天都是有效的；一天不开口，连1次成功的机会都没有） * （二）从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够独立充分充当银行大堂经理的角色。 （三）所在银行重点员工成为自己的 客户，逐步主动介绍客户给你，培养 1-2个银行的关键人物成为自己的好友。 * （四）建立银行与员工飞信组别，有重要信息第一时间发给银行与员工，坚持不懈地送每周递送财富账户（上至行长，下至普通员工乃至保安）。 （五）时刻学会做一个有心人。（多介绍客户给银行理财经理、多学习银行的理财产品、多关心银行员工） * （六）如果因特殊情况不能到银行，需告知银行主任或理财经理，体现出对银行的尊重，也体现出我公司的人员优秀素质。 （七）借助于银行力量 多组织营销活动，采用不 同形式，不同场地，坚持 不懈去做。 * （八）尽最大能力协助银行员工完成相关指标，相互协作(例如：信用卡、理财产品、贷款、存款等) （九）善于坚持，不要盲目判断银行质量好坏 （十）自信营销，快乐营销 * 二、银行驻点忌讳之处 （一）销售产品不要与银行冲突 （二）盲目夸大本公司的优势，在银行员 工面前过分批评其他券商 * （三）在驻点银行员工面前避免涉及其他银行 （四）量力而行，不用争取过多网点 * 相信自己 是最棒的！ *