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零店拜访技巧20条 礼鹏 在拜访零售店时,总会有遇到种种推辞,如何从店老板拒绝的话语中分析原因找出机会,达成销售目的.现就通常遇到的情况及对策总结如下: 1、以前卖过你们的产品，销售很慢，现在不想卖了？ 分析 拒绝类型：印象型拒绝 拒绝背景： 以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖 应对招术： 首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长、过期，还是处理？ 针对结果，做出公司在增加消费者拉力、售后服务等方面的解释和承诺； 2、货架太小，没有地方放，卖卖再说 分析 拒绝类型：推辞型拒绝 拒绝背景： 借口货架太小，已经摆满或者真的地方太小而拒绝接受 应对招术 站在客户立场，避开推销的话题擦拭产品和货架，并整理客户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作 3、你们公司的产品价格高，其他公司的价格低 分析 拒绝类型：价格型拒绝 拒绝背景： 主推或者老板主销的产品，和别的同规格的竞品比较价格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位 应对招术 对竞品的价格设定以及促销活动要了如指掌,助代对本品与竞品的差异性要有明晰的认识 跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服 收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施 4、东西小，包装差，不好喝 分析 拒绝类型：品质型拒绝 拒绝背景： 老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应，而产生不好的品质定位 应对招术 延续老板话题，寻找信息的来源(确认是消费者的反映还是店主的托词) 从产品饮用的方式和口感特点解释 从其他店的售卖情况或从本品口味测试情况来分析 5、老板只从二批处取货，拒绝推销 分析 拒绝类型：通路型拒绝 拒绝背景： 老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝 应对招术 从售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解释双方供货的优劣 6、长期销售你们的产品，从没有得到什么奖励 分析 拒绝类型：促销型拒绝 拒绝背景： 客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡应对招术 分析主销产品快速回转给他带来的利润 推荐带有促销政策的新品进行跟进 7、现在正忙，没空等几天再说 分析 拒绝类型：情绪型拒绝 拒绝背景： 借口手头比较忙，或者老板真的很忙，而拒绝接受 应对招术 从他忙碌的工作中，找出机会帮他做事——整理产品，清理货架等,找出融入的时机 待其情绪缓和后，趁机开展推销动作，或者礼节性退出，并强调下次拜访时间 8、再等一段时间，下次再要 分析 拒绝类型：情绪型拒绝 拒绝背景： 产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行，不卖也行，为摆脱推销的纠缠，而出现的情绪化拒绝 应对招术 寻找能引起客户注意的理由或话题，和他聊天进行心理拉近 对已经有的产品进行整理，并寻找机会将新的产品和促销政策与其沟通 9、我这只卖xxx产品，其他的产品卖不动 分析 拒绝类型：定位型拒绝 拒绝背景： 一贯销售较好的产品都很单一，其他产品没有销售尝试或者尝试失败，造成其他产品都不能销售的定位 应对招术 介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较，诱导客户的攀比心理 分析不同的消费群体，有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响 必要时，做出其对售后忧虑的承诺 10、只销售5毛钱的产品，高价的卖不掉 分析 拒绝类型:定位型拒绝 拒绝背景： 长期销售低价面，或者曾经销售过高价面没有成功，继而对产品形成定位 应对招术 用融合法以聊天形式，从低档面进入话题 沟通目前邻店产品销售拓展的情况，以及对他生意的影响，同时补充一些消除其销售顾虑的话语 11、店面小，生意差，接不了太多的产品 分析 拒绝类型：自卑型拒绝 拒绝背景： 生意做的不好，客源少，进太多的产品怕造成积压 应对招术 询问周围人流情况和购买习惯 依据原因，从增加品种，增加客源和售后保证方面给予信心 12、上次进的货还有，没怎么卖，现在先不要 分析 拒绝类型：客观型拒绝 拒绝背景： 确实有货，但是卖不动 应对招术 查看产品日期、陈列，询问零售价格，并由此做出有效建议 13、刚刚进过其他厂家的产品，店里面库存高 分析 拒绝类型：客观型拒绝 拒绝背景： 确实刚刚进过其他厂家的产品，有效空间已经被占据 应对招术 利用积极的服务，擦拭的产品，并整理出有效空间 视客户态度的变化，推荐产品的卖点以及促销政策 在进货数量上,尽量以低订货量多品项为成交目的 14、不知道能不能销售，先放这几件，卖完再结账 分析 拒绝类型：刁难型拒绝 拒绝背景： 品牌的产品在此销售一般，基础薄弱，客户接受产品恐怕有风险，或以赊账为借口而拒绝 应对招术 提供有促销政策的产品,用利润来吸