分销渠道管理第八章分销渠道冲突及其解决.pptVIP

第七章 渠道冲突及其解决 关于渠道冲突 窜货及其治理 一、什么是渠道冲突？ 概念：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。 例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。 冲突主体：包括—— 冲突形式：矛盾（激烈对抗） 不协调（冷战、 排斥） 冲突根源：利益（经济利益/渠道权力） 论点1：渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。 论点2：渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。 二、渠道冲突的类型1 性质维度： 良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式，比如： ——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 ——渠道动力！/ 激活——鲶鱼效应！ 恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式， ——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等 ——渠道破坏力！——影响成员信心！ 感想: 渠道冲突无时不在，无处不有，不能害怕，不能回避，要加以利用。销售经理的职责就是解决这些冲突，并使之转化为渠道动力。 二、渠道冲突的类型2 内容维度： ——利益冲突 ——观念冲突 ——目标冲突 —