推销原则和推销过程.ppt

第2章 推销原则和推销过程 推销原则 推销过程 推销原则 个案:《百科辞典》的推销 1.需求第一 无需求（毫无兴趣或漠不关心） 有需求 “推销就是创造需求”——美国营销专家克拉克 个案：冷饮推销 负需求（感到厌恶，甚至愿意付钱回避） 正需求 个案：烂苹果推销 潜在需求（没有认识到或认识到，但由于各种原因而不能立即成为市场购买行为） 现实需求 推销原则—续 2.互惠互利 互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。 推销人员在努力实现互利原则时，必须善于认识顾客的核心利益，并与顾客加强沟通。 3.诚信为本 不论是多情的诗句，漂亮的文章，还是闲瑕的欢乐，什么都不能代替无比亲密的友情。——普希金 个案：岛村原价销售术 推销原则—续 推销人员如何获得顾客的信任 严守约会时间 注重推销信用 对待顾客要热情 以顾客的利益为重 实事求是，坦诚相见 真诚为顾客服务 推销原则—续 4.说服诱导 说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。 掌握和运用说服诱导原则要避免与顾客进行任何争论，更不要逼迫顾客做出购买决定。推销人员必须努力去做有利于顾客和他所代表的公司的事，决不做对顾客无益的交易。 推销过程 1.推销的基本过程 2.推销各阶段关系 推荐读物 路华：《现代推销策划》，中央民族大学出版社，1999。 刘文广：《现代推销技术》，中国财政经济出版社，2000。 Donald W.Jackson,Jr.William H.Cunnningham,Lsabella C.M. Cunningham:《推销——市场营销中的个人力量》，王雪松译，中国经济出版社，1996。 黄孝山：《推销理论与技巧》，中国经济出版社，1996。 思考题 分析小品“卖鞋”遵循了推销中的哪些原则，违背了哪些原则？ 简述推销过程中的各个步骤。 * 本章主要内容 销售中最重要的秘诀是找到人们的真正需要， 并且帮助他们找到得到它的最佳方式 寻找客户 访问准备 约见客户 洽谈沟通 达成交易 售后服务 信息反馈 顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。推销人员必须认真了解顾客的需要，把推销品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白它确实能满足其需要。 无论在什么情况下，推销人员都要以极大的热情对待顾客，献出一颗爱心，以使钱石心肠的人也会被感化。那种冷言冷语的态度，一副死面孔的表情，会令顾客“不寒而栗”。 比如，一位长者走进店来，一个年轻营业员主动地问：“喂，老头儿，买啥？”老人一听，心里打不出来气，气呼呼地说：“不买就不能看看了！这又不是禁地！ ”营业员的火被点了起来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小朋友？”“你，你，简直没有教养，还当营业员！” * * * 顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。推销人员必须认真了解顾客的需要，把推销品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白它确实能满足其需要。 无论在什么情况下，推销人员都要以极大的热情对待顾客，献出一颗爱心，以使钱石心肠的人也会被感化。那种冷言冷语的态度，一副死面孔的表情，会令顾客“不寒而栗”。 比如，一位长者走进店来，一个年轻营业员主动地问：“喂，老头儿，买啥？”老人一听，心里打不出来气，气呼呼地说：“不买就不能看看了！这又不是禁地！ ”营业员的火被点了起来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小朋友？”“你，你，简直没有教养，还当营业员！” 推销各阶段的工作，不仅是继起的,而且是并存的；推销各阶段的工作，互相交织和渗透。