物流公司开发同行沟通技巧.doc

跨出你的第一步 一：如何跨出你的第一步与开发同行的沟通技巧 充份的准备 二、利用既有资源开发同行着手行动 三、略谈行销之技巧 二：开发同行应注意事项 运价与成本 二、其它经验谈 充份的准备 知己知彼百战百胜 你对自己的航线应有充足的认识，包括船公司的船期以及你的开柜频率如何，各家船公司service航程的长短差异及有无湾靠其它港埠做卸货转运你的整柜及并柜成本是多少? 目的港代理的收费合理吗? 代理的服务水平如何?总之，你一定要了解自己的竞争优势并对自己有十分的信心 才能在开发同行时有好的开始并且取得同行的支持之胜算较大 旺盛的企图心 在你跟同行攀谈时，你必须要有旺盛的企图心,希望能获得对方的支持，不要因为一两家同行的闭门羹而失去斗志 沛华(荣)在业界的盛名,难免有些同行害怕有客户竞争的冲突存在不愿配合 然而在确定完全没希望时 还是不要轻易,放弃说服对方的机会 保持开朗愉悦的心情 这是非常重要的一点 因为你在做业务开发时,相信在心情愉悦的情况下你才可以做冷静的思考与判断 而同行也会因为在此气氛感染下,较能认同接受你的想法 如此才能更贴近同行,成功的机率也大多了 4. 良好的沟通技巧 你是否能与同行迂回折冲呢 当同行向你抱怨公司的服务不如理想时 你该如何响应呢 取得同行的货量支持已不是轻松即成 但是更艰巨的部分可能就是面对同行的抱怨运价太高 货物的短损 代理的服务不符要求,还有其它竞争同行的竞业攻讦比较我们都必须靠礼貌及技巧性的答复来化解危机如果你没有十足的把握同行能接受你的说词那么还是交给你的主管出面 因为他们会有更丰富的经验和资源来化危机为转机 二、利用既有资源开发同行着手行动 1.同业公会之名录。利用名录确能将所有同业的资料一网打尽 但在打开发电话之前一定要做过滤的动作，以免与现有自家客户重复冲突 2.同行 或 船公司之引荐 因为你提供了良好的服务给A家同行 所以 他才会愿意转介其它同行来与你配合 或是你平日与船公司接洽时培养了良好的关系船公司再引荐你给同行这是因为好的口碑而让同行或船公司给你一块敲门砖 3.公司内部他线OP之引荐 将公司内部已开发成功的同行客户做横向的资源共享 公司鼓励各位平时应该多做市场同行讯息互通 尤其是航线属性不同的同行如能藉由原先点的合作关系 进而延伸至线的配合 甚至最后扩大到总体的合作 略谈行销技巧 1.投其所好 绝不是指言语上的逢迎拍马 而是你应该知道客户的需求所在 并去满足客户的需求同行在意的是价位 那么在公司允许的范围内不妨 放手去作 如果同行要求的是额外贴心的服务 如传真船期 核对提单 回报货物提领状况从公司既有的网络及资源中只要你举手之劳能做到的 切勿迟疑立即行动 2.动之以情 长久的联络和嘘寒问暖也能够培养出不错的情感 即使同行跟我们仍是竞争对手对你还不十分的熟悉 但毕竟大家身处同一行业 有时可能都曾面对过相同的Trouble所以动之以情让他觉得我们跟他深有同感再谈进一步的配合的机会就可能会大一些 3.联手出击拜访 电话的访谈只是增加熟悉度 如果你能登门拜访 相信效果是很不同的 所谓见面三分情 同行也会觉得我们对其很重视才如此费心安排 如果你出门去拜访已配合的同行那么不妨邀他线的OP同去看能否有其它商机产生 如果你想拜访正在开发中的同行 找个同伴壮胆 助阵帮你敲边鼓 或许能很快赢得客户的支持 毕竟登门行销拜访并非我们所长 即使面对的 同行 但团结才能产生力量 Team Work绝对 比单兵作战来的有力 4.增加依赖度 你能提供迅速且正确的信息给同行 并且能给予同行令人满意的服务与运价 让他们对你的依赖度日渐加深 只要一有case 马上就想到找你 这就是此行销技巧的最好诠释 贰 、 在开发同行时应注意之事项 运价与成本篇 1.开发同行时千万不要传报价单,以口头上电话报价为主 2.船公司给的CY特别优惠价也尽可能不要放给同行,否则不但同行没来配合,价钱也外漏 同行会向放价钱给你的船公司抗议造成船公司不必要的困扰 : 1.原本想多些沛华的货量支持结果造成市场运价下滑 2.船公司的竞争同行会知道其在市场上的动作进而去攻击其桩脚和直客 3.商场上是尔虞我诈 有时你的竞争对手会假冒你不熟的同行名义来问co-load rate 臆测你的底价尽可能不熟的同行刚开始配合以CFS为主 4.集团合作策略必须贯彻,与沛荣应该有报价的共识,两家不需要以低价砍货互砍方式,让恶质同行获渔翁之利,所以两家要随时保持联系,互通市场同行讯息,了解哪些同行向来以游走沛华沛荣两边得利者 我们再采取反制措施,避免公司的亏损而独惠同行。某些同行总会在向你示好后说:沛华(荣)都放多少耶 要不是ooooo 我还是希望跟你配合你