2013年10月现代商务谈判总复习资料--听说这个重点.docVIP

2013年10月份现代商务谈判总复习资料 一、单选（25’） 1.价格的谈判是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 2.商务谈判的失败往往是价格谈判的失败。 3.交易条件的谈判是指关于以价格为中心的相关构成条件的谈判。 4.双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判。 5.个体谈判是指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。 6.集体谈判是指谈判各方都以多人参加的谈判。 7.软型谈判是指谈判者准备随时做出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。 8.硬型谈判是指态度越强硬，最后的收获也就越多，强硬的程度与收获成正比。 9.价值型谈判建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 10.价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系方面的双重价值，是一种既理性又富有人情色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。 11.合同条款的谈判是经济业务洽谈最后的一个关键环节，是极为重要的阶段。 12.技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中所承担的一些权力、责任和义务等问题所进行的谈判。 13.技术条款谈判时，应以技术人员为主谈。 14.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈。 15.在进行商务条款谈判时，应以商务人员为主谈。 16.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素有 ①国家对企业的管理程度（主要涉及企业自主权的大小问题） ②经济运行机制 17.一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有 ①该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？包括哪些内容？ ②实际生活中，该国家法律的执行情况怎样？ ③该国法院与司法部门是否独立？业务洽谈对司法部门的影响程度如何？ ④该国法院受理案件的时间长短 ⑤该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序？ 18.一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素有 ①该国家企业的决策程序如何？ ②该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何？ 19.一个国家或地区与业务洽谈有关的财政金融状况因素有该国家的外债情况如何？ 20.世界上享有声望和信誉的跨国公司有著名的通用汽车公司、德国西门子电器公司 21.专门从事交易中介的客商俗称中间商，也称为皮包商。 22.“借树乘凉”的课上实属知名母公司的下属子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱，有无注册资本和法人资格，却常常打着其母公司的招牌专门做些大生意。 23.最有期望目标是指在谈判桌上对谈判者最有利的一种理想目标。 24.美国著名的谈判专家卡洛斯向2000多名谈判人员进行的实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺度往往接近喊价者的最有期望目标。 25.最低限度目标是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的目标。 26.可接受的目标是谈判人员根据各种因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。 27.实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标。 28.可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。 29.双方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式是最为常见的一种座位安排方式，许多国际间重要的和常规的经纪业务洽谈都采用这种方式。 30.任意就座指谈判双方的人混杂在一起就座。 31.对于业务合作关系持久的洽谈双方来讲，由于他们之间已形成了约定俗成的交易习惯，每次洽谈只需就简单的问题进行商讨，这时也可采用不用谈判桌，也不安排就座的方式进行洽谈。 32.在谈判中，人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求。 33.安全与寻求保障的需要在谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。 34.爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。 35.获得尊重的需要在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且要在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。 36.自我实现的需要在谈判中体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。 37.自我实现的需要是人类最高层次的需要，也是最难满足的需要。 38.发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。 39.谈判者违背自己的需要是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判谋略。 40.谈判者不顾对方和自己的需要是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，其实这也是一种双方＂自杀＂的谈判谋略。 42