《公关谈判艺术》会实践报告书.doc

《公关谈判艺术》社会实践报告书 姓 名： 张玲玲 专业班级： 公共事业管理10级3班 学 院： 人文社科学院 学 号： 2012年4月17日 商品名称，种类及价格范围 （一）商品名称：生日蛋糕 （二）商品种类 1.根据材料和做法的不同，比较常见的可以分为以下几类：海绵蛋糕、戚风蛋糕、天使蛋糕、重油蛋糕、奶酪蛋糕、慕斯蛋糕。 2.根据口味不同，可以分为：巧克力蛋糕、布丁蛋糕、水果蛋糕、栗子蛋糕、冰激凌蛋糕 （三）价格范围：40元—120元 二、市场分布：学校内部及学校附近 三、 确立三个目标市场：海都负一楼天天蛋糕房，海都一楼娇点西饼屋，大润发附近聚雅蛋糕房 四、分析目标市场的利弊 （一）天天蛋糕房 1.优点： （1）位于学校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便 （2）目标人群以在校学生为主，价格相对便宜 （3）室内环境还算干净 2.缺点： （1）开业时间短，蛋糕制作不够精致，口味一般 （2）同尺寸蛋糕比别家要小，有些偷工减料 （二）娇点西饼屋 1.优点： （1）位于校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便 （2）价格比较便宜，且有优惠活动，累计定五个可免费赠送一个 （3）服务态度不错 2.缺点： （1）位于海都门口处，人来人往，环境一般，蛋糕制作室不够干净 （2）蛋糕种类较少，品质口味一般 （三）聚雅蛋糕房 1.优点： （1）蛋糕口味好，品质有保证，信誉良好 （2）店面装饰雅致，环境好，比较干净 （3）蛋糕种类多，口味相对较好 2.缺点： （1）位于校外，距离相对较远，定拿蛋糕不太方便 （2）目标人群以当地居民为主，价格比较高 五、制定谈判目标 （一）目标内容：8寸，欧式，水果蛋糕一个，货比三家，根据价格，品质挑选最满意的一家 （二）基本目标：将价格控制在95元到105元之间 （三）争取目标：将价格进一步控制在95元以内 （四）可交易目标：在价格合理的基础上，向店家争取更多的优惠活动，例如买一生日蛋糕送葡萄酒，或者小零食等 （五）交易期限：一周之内 六、进行模拟谈判 （一）人员分配：宿舍小A——蛋糕店老板 我——购买者 （二）谈判说明：三家蛋糕店同属一类，仅就其中最全面的一家（聚雅）展开谈判 （三）谈判内容： 小A：同学你好，要买蛋糕吗？ 我：这款生日蛋糕（已知道是欧式水果蛋糕），8寸的，多少钱？ 小A：这款是欧式水果蛋糕，105 我：这个价格太贵了，便宜点吧 小A：这款是欧式风格的，又加了水果，口感非常好，价格相对于其他本 来 就要贵一些，这已经是最低价了 我：我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜一点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你在给便宜些，我们觉得好的话，也介绍同学过来 小A;那我们也有成本在这儿，这样吧，我给你便宜块钱，100块吧，不挣钱了都 我：还是太高了点，这样吧，您要是赠我们一品葡萄酒，我们就拿了 小A:不行不行，最低了已经，那样就亏本了 我：那好吧，我们在看看吧 七、详细叙述谈判的开局，磋商，成交阶段 (一)天天蛋糕房 1. 开局阶段 老板：同学你好，要买蛋糕吗？这边请 我：我们想定生日蛋糕，都有什么样式啊？我们想看一下 老板：（拿着样品册）这是样品，你们看一下，喜欢哪种 我：这款水果的不错，风格也挺好 老板：你真有眼光，这款是欧式水果蛋糕，我们这儿最好的，8寸的只要95块钱 2.磋商阶段 我：哇！95，学校里怎么还这么贵啊？ 老板：这是我们店里最好的一款了，加入了水果，外观口感都很好，价不高了 我：你知道的，95元，对我们学生来说价很高了，再便宜一点吧，我们离得近，以后会经常来光顾的 老板：但是成本在这儿呢，现在什么都涨价，都不赚钱了，而且累计买五个，我们会送一个的，很实惠 我：我们宿舍人多，你便宜点给，以后都在你这儿定 老板：最低了，真的不能便宜了 我：那我们再看看吧 娇点西饼屋 1.开局阶段 老板：同学你好，看看蛋糕吗？ 我：恩，想定生日蛋糕，我们先自己看看样品吧，这款水果的，8寸的，怎么卖？ 老板：这款是欧式水果蛋糕，但是现在店里的材料缺一点，但是也能够做出来，如果想要，我给你便宜一些，8寸的只要90块钱，原价是98的 2.磋商阶段 我：我们同学过生日，外观好看也很重要，材料不足，便宜八块钱，太少了吧 老板：这是我们店里最好的一款了，虽然少