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消费者心理 尹群生 消费者的定义 消费者需要是指消费者生理和心理上的乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 需要是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。需要一经唤醒，可以促使消费者为消除乏感和不平衡状态而采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。 行为心理基本过程 满足 欢送约定 行动 促进成交 自信 诱导说服 权衡 夸其需要 奢望 提示介绍 联想 欢迎接待 吸引 待机接触 需要 马斯洛需求层次 消费者心理分析 7类 面子心理 从众心理 权威心理 便宜心理 害怕心理 炫耀心理 攀比心理 面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。 从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。 从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。 权威心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 便宜心理 我曾经说过：”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 害怕心理 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。 炫耀心理 消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。 攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。 谢谢!! 广州市竞日贸易有限公司 尹群生 * * 消费者需要的分类 根据需要的起源 消费者需要 生理性需要 社会性需要 购买动机的类型 类型 含 义 特 点 表 现 感情 动机 购买动机需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机 稳定性 求新 好胜 求名 求美 理智 动机 消费者经过对各种需要、不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机 客观性周密性 控制性 求实 求廉 惠顾 动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机 经常性 习惯性 偏爱 求信 消费者购买行为示意图 感情动机类型 类型 目 的 表 现 核 心 求新动机 时尚、新颖 不大注重商品的价格 时髦 好胜动机 争强好胜 不注重使用价值 争赢 摆阔 求名动机 显示自己的地位和威望 追求名牌产品，注重产品的牌号、产地及声誉，舍得花时间、精力选购 显名 炫耀 求美动机 追求商品的欣赏价值或艺术价值 注重商品造型、色彩、包装装潢等外在美，讲究对人体的美化作用和对环境的装饰作用 美的 感受 理智动机类型 类型 目 的 表 现 核心 求实动机 追求商品的使用价值 注重商品的内在质量和效用，讲究实惠实用和使用方便，不过分强调外观、花色、款式等 实用 有效 求廉动机 追求物美价廉 追求廉价，喜欢选购折价、优惠价商品，不大计较产品的外观质量，如花色款式及包装等 求实 求惠 惠顾动机类型 类型 目 的 表 现 偏爱动机 满足个人特殊偏好 对某一类型的特殊商品经常和持续地进行购买 求信动机 追求某一商店或某种商品的信誉 购买行为由潜意识支配 *