（渠道管理第四讲——渠道成员选择.pptVIP

渠道管理 渠道成员选择 掌握渠道成员的选择标准； 了解渠道成员的选择方法； 掌握强制评分法及其适用范围； 掌握销售量回归法及其适用范围； 可口可乐101合作伙伴选择标准 ■地理位置：处于服务区域的中心位置。 ■店主　　 　　1、在当地定居，拥有良好的道德品质和企业家的才能。 　　2、与其零售商现有关系十分密切。 　　3、对当地的市场环境有一定的认知。 ■必备条件：1年以上的饮料批发销售经验。 ■商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响力。 ■资金状况：用于可口可乐系列产品的资金在50000元以上。 ■运输能力　三轮车：5辆以上（自有），用于可口可乐系列产品的运送车辆，每天不低于一辆。 ■固定销售人员：2人以上。 ■现有零售客户：50家以上。 ■仓储能力：100平方米以上；用于存储可口可乐系列产品的面积：20平米以上。 ■经营产品：碳酸饮料以可口可乐系列产品为主。 ■合作意愿 　　1、愿意并有信心与可口可乐公司合作，并接受公司的经营理念。 　　2、愿意学习和遵循可口可乐的运作指引。 一汽—大众品牌特许经销商申请条件 渠道成员的选择标准 财务资金：注册资金、债务贷款、财务报表 经营思路：市场认知度 合作意愿：认同产品、重视产品 价值观：利润观 口碑：同行口碑、同业口碑 销售能力：配送能力、库房面积、市场覆盖范围 管理能力：物流管理、人员管理 产品线结构：竞争对手产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量 财务状况 财务报表 问题 答案 财务报表 1．期间内企业的经营状况如何？ 收入－费用 = 净收益（或净损失） 收益表（又称经营状况表或利润表 2．期间内企业留存收益变化的原因是什么？ 期初留存收益+净收益（或－净损失）－股利 = 期末留存收益 留存收益表（又称股东权益表） 3．期末企业的财务状况如何？ 资产=负债+所有者权益 资产负债表（又称财务状况表） 4．期间内企业产生和花费的现金是多少？ 经营活动现金流量±投资活动现金流量±筹资活动现金流量__________________________期间内现金增加（或减少） 现金流量表 财务报表是指在日常会计核算资料的基础上，按照规定的格式、内容和方法定期编制的，综合反映企业某一特定日期财务状况和某一特定时期经营成果、现金流量状况的书面文件。 财务报表举例——收益表 (单位：千美元) 年度止于1999.1.30 销售百分比 年度止于1998.1.31 销售百分比 1 净销售收入 $9054462 100.0% $6507825 100.0% 2 销售成本 5318218 58.7 4021541 61.8 3 广告费用 419000 4.6 175000 2.7 4 折旧费用 326036 3.6 269706 4.1 5 其它经营费用 1658329 18.3 1190311 18.3 6 利息费用（利息收入） 13617 0.2 (2975) 0.0 7 税前收益 1319262 14.6 854242 13.1 8 所得税 494723 5.5 320341 4.9 9 净利润 $824539 9.1% $533901 8.2% 可口可乐101合作伙伴调查表 一汽-大众（大众）品牌入网申请报告 申请企业名称： 所在城市 省 市 申请建店城市 省 市 联系人 联系电话（手机） 传真 E-mail 一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等） 二、所在城市近三年经济发展状况 三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划 申请单位公章： 日期： 定量方法 强制评分选择法 P=∑ WjIj 适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。 销售量分析法 销量 时间 线性回归 适用于对经销商和零售商的择优选择。对其它因素的稳定性要求较高。 渠道成员的选择方法 m j=1 渠道成员的选择方法 定性方法 弱式模式 选择暂时实力较弱但是有愿望合作的销售渠道、良好的口碑及信誉的渠道成员，给予适当的支持； 空白点模式 通过研究渠道成员的业务结构，找出渠道成员经营时段的空白点