导购这样说才对(8页).doc

25、对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多 　　[错误应对1]您不能只看价格，还要看面料和做工　　[错误应对2]那与我们不是一个档次的　　[错误应对3]我们是品牌货，买我们的东西有保障　　[错误应对4]现在有许多企业在信仿我们的品牌 模板演练 导购：谢谢您给我们的善意提醒，是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚，不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说……（颜色、做工、外观、材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看……导购：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在……方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生。我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自体验才可以感受到效果的差异，来。您先（触摸或操作）看看，一试就会发现不一样的地方了。　　导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解。不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品上市除了设计、工艺，还有……处理以及品牌形象等都会影响到价格，最主要的还会影响到产品质量和您后期使用的舒适度，张先生，就比方说如果一件衣服穿起来不舒服，虽然价格便宜点，可买回去穿几次就扔下不穿了，这样的衣服其实反而贵，您说是吗？（询问顾客，只要顾客默认就好）其实，您买我们的产品也是一样的，外观只是其中一个方面而已，很多时候我们用的不只是外观，您说是不是这个道理？ 　　问题的处理方式比问题本身得要自信而不自大，语气平和，语速适中? 　　27、算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好 [错误应对1]其实这也不算好，还有更好的呢。　　[错误应对2]这个在我们这理只能算很一般的　　[错误应对3]您到那边去吧，那边全是特价品 模板演练 　　导购：是的，您真是蛮有眼光的，这款内衣质量确实非常不错，不过我们现在做周年店庆大酬宾，这么好的商品，只卖现在这样的价格，真的是非常划算，而且您看……（加上商品的卖点） 导购：没关系，其实除了这款内衣之外还有几款类似的内衣，性价比非常高，卖得也非常好，并且我认为也一样很适合您，来，这边请 　　顾客的要求其实并不高，他只希望得到导购应有的重视与尊重 　　28、别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗 　　[错误应对1]不好意思，我们这儿新老顾客都一个价　　[错误应对2]没办法，我们这里对老顾客也是这个价格　　[错误应对3]如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定　　[错误应对4]我们都是公司统一定价，如果能低我早就给您了 　　模板演练 　　导购：王小姐，我知道您确实经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价，不过请您放心，我公司最近在搞老客户积分活动，现在就将您的积分累计进放您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受到我们的优惠方案王小姐，请问您的手机是……（转移到顾客资料上收集上） 　　导购：李小姐，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的一贯厚爱与支持，作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的做工精细，售后服务完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因！因为我们更希望对老顾客负责，这样您才会对我们的品牌更加满意，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等其他接受性的行为就迅速建广议成交）导购：谢谢顾客的支持，强调我公司货品的优点以及可以为顾客提升利益点。 　　服务门店销售永远做的是未来，金牌导购将货品与信任一起贩卖出去 　　29、我跟你们老总很熟，你再不同意我只能给他打电话了 　　[错误应对1]这个不行，我没有办法　　[错误应对2]我做不了主，您直接找我们老总吧　　[错误应对3]我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣 　　模板演练 　　导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个在我们一上班时老总就特意交代过了。 　　导购：呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，我们老总还以为是我们对他的朋友招待不周呢，其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名 　　导购：呵呵，其实我们老总之前也特地关照我们，因为他怕太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友。都用这个最优惠的价格，因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总的朋友才能享受的价格啦； 　　既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理要求