(NPSS接触的技巧32页.pptVIP

保险论坛（） 保险论坛（） 接触（APO） 描述接触的技巧 说出接触的POS 保险论坛（） * FCTC 接触 流程 客户心理与接触前的准备 接触的目的与工具 接触的沟通要领 接触的POS运用解析 接触Video研讨 APO_POS话术稿习作 APO_POS话术互动研讨 保险论坛（） * FCTC 接触时客户的反应探讨 若您是客户，当您接受业务员的约访后，会有那些心里想法或期待？ 应付一下？想办法打发？ 听听看，卖什么产品？再决定！ 忘了，来再说！ 什么情况下，您比较会同意续谈？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得续谈有利 介绍人人情压力，需捧场 保险论坛（） * FCTC 接触前的准备 自我准备： 服装形象、规划面谈、专业知识 工具准备： 名片、展示数据夹、财务安全规划服务DM、财务安全规划书、笔、计算器、memo纸张 心理准备： 建立信心、抱最大的希望，做最坏的打算 保险论坛（） * FCTC 专业化需求销售流程（NPSS） PA 安排约访 APO 接触 FF 发掘事实与感受 PD 递交保单 S 售后服务 分析需求 设计建议书 确认需求与说明建议书 PⅠ／PⅡ C 促成 开发客户 REF 要求推介 REF REF REF 保险论坛（） * FCTC 接触目的与展业工具 简称：APO 目的： 建立信任，激发续谈兴趣 工具： 展示资料夹 财务安全规划服务（F.S.P.S.）三折页 保险论坛（） * FCTC 接触的沟通要领 何谓「沟通」？ 有来有往，相互的交流彼此意见或想法 有无「沟通不良」的经验？ 鸡同鸭讲 各自只陈述自己的意见，有听没到！ 沟通的二大要领： 聆听 提问 保险论坛（） * FCTC 聆听与回应的技巧 对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？ 选择性的听？想接着怎么说？急着回应？ 积极的聆听，呈现的肢体行为是： 颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾 积极聆听的响应，响应的声音是： 『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』 保险论坛（） * FCTC 接触的POS 寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间 保险论坛（） * FCTC 寒暄、赞美 寒暄、赞美的目的 Relax：让彼此放松，拉近距离 Trust：信任是销售的第一步 寒暄、赞美的方法 藉推介人来寒暄：复述从推介人得到的信息来肯定赞美对方 发觉准客户的特点来肯定赞美。如工作、家庭、技能、休闲、面相等方面 推销自己：适时表露自己的特点及专业形象 保险论坛（） * FCTC 介绍自己和公司 介绍自己和公司的目的 使准客户对我们产生「信任」 「公司」有那些点可使准客户有信任？ 二大股东：久、大、稳 首创安泰：理念、价值观、服务特色 「自己」有那些点可使准客户有信任？ 服务热忱、服务质量、职业道德 专业知识、专业技能、专业证照 保险论坛（） * FCTC 储蓄 现金流入 生活支出 理财支出 流出 沟通风险的存在与影响 工作收入 理财收入 保险论坛（） * FCTC 储蓄 现金流入 生活支出 理财支出 流出 我们的服务： 1.保障收入 2.支出补偿 3.储蓄规划 说明能为准客户带来的好处 工作收入 理财收入 保险论坛（） * FCTC 影片观摩与研讨 模拟实务「接触」的销售场景演出 影片剧情简介： 准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理 妻子小马28岁，某公司会计 女儿童童，3岁，上幼儿园小班 推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事 影片观摩与笔记： 如果您是客户，对FC的感受为何？ 片中有那些对话，触动了您？ 片中FC如何进行接触步骤？ 保险论坛（） * FCTC 接触影片 保险论坛（） * FCTC 影片观摩分享 若您是片中客户，对FC的感受为何？ 片中有那些对话，触动了您？ 您观察到片中FC是如何进行接触步骤？ 如何开场白？ 在建立信任上FC说了那些话？ 如何沟通风险的存在与影响？ 如何说明为准客户带来的好处？ 如何收尾结语？ 保险论坛（） * FCTC 演练话术稿习作 确认「准客户」的背景信息：(演练案例) 个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标 人生问题：困难或不满有那些？ 商品诉求点为何？ 依演练主题，写下POS与提问话术： 演练主题：接触 在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词 保险论坛（） * FCTC 演练话术互动研讨 接触POS，您会如何说？ 寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间 保险论坛（） * FCTC 休息一下 10分钟回来。 保险论坛（） 接触 演练 描述接触POS的精神与要领 掌握接触的POS 保险论坛（） * FCTC 接触演练