P2P行业销售细节预案.ppt

* 实践中的销售细节 邀来公司 后续跟进 第一次回访 要号码 陌生客户开发常规流程 陌call 搜集有效名单 常用手机号、邮箱、平时理财渠道及收益、资金到期时间 客户疑问（比如公司安全吗？资金流向？不还钱怎么办？），作简单说明 来公司做实地考察，最终目标是促成签单 确认 答疑 邀约 要号码（陌call 、陌拜） 要号码（陌call 、陌拜） 陌拜 三要素 a) 以亮点吸引客户注意（年化收益14%、汽 车抵押 等） b) 简单交流后立马要号码（切勿聊太久） c) 打消顾虑，要号码是为了第一时间将理财资讯传达给您，决不过多骚扰，否则可投诉~ 要完号码第一时间给客户短信（包含公司全称、官网、地址、自己姓名） 内容： 收到短信没？ --有没有去公司官网了解？（通常没有） --插入聊家常 --邀约来公司 --邀约开放日 第一次回访--要完号码两天内 提问式排除法，记下客户的偏好话题 注意：赞美、产生共鸣 二择一法则,确定好时间地点 包装，包装讲师和开放日意义 有人说：客户第一次打电话态度挺感兴趣的，回访时态度就变了…… -----------记下时间点，隔两天换个时间点继续回访 不骄不躁，客户也是人，说不定你打电话时他刚被老板训斥了…… 跟进张度 跟进内容 每星期一条短信，一通电话 意向很好的 每两星期一通电话，每星期一条短信 意向一般的 客户经常关注的话题进展状况，比如客户做理财的某银行、券商的动态 公司乃至行业的最新大事记，讯息说服力强 节日问候、气候骤变的关心 后续跟进 邀来公司 --明确客户购买需求，给他一个购买理由 过程中： 密切关注客户神情（哪些部分详细讲，哪些部分 一带而过） 当客户质疑，保持自信与肯定 当客户只愿意5万三个月试试看，告诉他50万、 100万的客户收益多少，引导一年期产品的优势 随身携带合同，解释白纸黑字的风控保障 *