大区经理如何看市场.docVIP

《大区经理如何看市场》 (2014-08-26 07:55:16) 一、先搞明白几个基本概念： 1、大区经理是个什么东东？ 1)各个企业对于自己销售机构定义不同，所以先搞明白对于大区经理的基本定义 2)有的大区经理上面是销售老总，下面是办事处主任，管理一个省或者几个省的业务。 3)有的上面是省区老总，下面是办事处主任，管理一个地级市。 4)实际今天，不管每个企业怎样定义，我们希望通过大区经理这个职位，来看一下作为销售管理的中高层，看市场，怎么看？ 2、大区经理每天干什么玩意？ 出发，开会，跑市场，见客户..... 很多大区经理很像救火队长，哪里起火去哪里？也像社区大妈，婆婆妈妈的处理着各种琐事。 客户搞不定了，市场有问题了，职能部门找麻烦了等等，这些都有大区经理窜来窜去的影子 一个月31天，大区经理要出差26天以上。 各位对照一下，是不是这样？ 3、大区经理凭什么吃饭？ 一张嘴，一个胃，两条腿 公司凭什么指标给大区经理发工资？ 最简单的指标：1，销量（销售额，吨位件数）。2，利润。 衡量单位：元，吨（件） 对于很多企业而言，业绩就是免死牌。 无论你的业绩是偷来的，还是抢来滴 4、大区经理带的是些什么人？ 办事处经理（主任）、业代（业务经理）、经销商、分销商等等 很多企业在基地市场上，派驻有团队作战的办事处，办事处主任领着一群业代（很多事中年妇女），跑客户，跑终端 也有的办事处经理是光杆司令 实际就是一个背着包，每天围着客户转的大业代 上述四中关于大区经理的描述，是不是符合各位的现状？ 酒量=销量 胆量=产量，这种类型的大区经理，或许很厉害，但是未必专业！ 大区经理作为企业营销系统的中层，是管理链条上的腰部。腰部一旦不能发力，那么就有全身吃力、甚至瘫痪的危险。如何让大区经理到市场上摆脱消防队的低效工作，避免蜻蜓点水，杜绝水上漂的毛病，而是要在管理上形成丝丝入扣的循环，要下一番功夫。 好了，进入正解：快消品行业大区经理怎样看市场？ 二、下市场前准备。 1：看表。 看销售数据报表，找出本月哪个区域，哪个客户，哪个业务的业绩数据异常？找出本月哪个品种在哪个区域有异常。 看办事处经理近期工作日志，分析其工作要点和轨迹，看其出勤、定位规律，有无异常 列出行计划。去哪几个市场，用多长时间，主要解决什么问题？ 2、出行 关键词：鬼子进村。 如果被下属知道行踪，就有可能被安排进提前精心准备的“包围圈”，信息数据失真。 早会前5分钟到达办事处门前。 看办事处管理--有无迟到，是否按照标准管理办事处，包括会议流程，及内容，办事处内务 人员是否有空岗等现象，制度是否上墙，业代管理是否得力等 查看业代考核指标，政策熟悉、话术、抽查技能等 业代离开后，与办事处主任沟通 沟通要点：销量数据，管理提示等。 3、走访 确定走访区域、线路，家数，时间，走访数据的记录及使用表单 确定是否要业代协防，协防对象确定，及表单准备 终端走访八看： 1）看铺货率。记录本竞品的单店品种，库存 记录本竞品的价格带 2）看生动化。记录生动化要素，并使用生动化打分表单， 3）看货龄。看本竞品生产日期，是否先进先出，有无过期即期不良品 库存是否合理，有无断货，爆仓 4）看异常动态。本品有无假货，串货。有无价格异常，促销政策是否执行到位？竞品有无动向等 5）看拜访质量：有无漏店，跳访、假单，漏单等，有无客户，抱怨（记录）。终端老板（服务员）是否知晓本品政策（例如开盖费） 6）看客情。终端是否知晓业代拜访周期，业代姓名，有无对于业代的抱怨，投诉？ 7）看服务质量。终端是否知晓送货电话，打电话送达时间，坎级等，是车销、预售。促销品有无截留，价格是否到位，是否裸价等 8）看客户终端影响力：终端是否知道客户姓名，或者公司名？ 总结关键词：记录 提问：走访完毕做什么？ 召开经销商会议，用EXCEL,PPT，照片等工具，客观分析销量数据，趋势，分析走访资料。 三、召开经销商会议 通过销量报表，市场走访，大区经理会很清楚的知道哪个客户，哪个单品的销售趋势，心中有数，胸有成竹。 假设在经销商会议上，有个经销商跟你提出问题: 某个产品卖不动。你怎样回答： 此时可以当场打开销量报表：这个客户本产品三个月不发货了。 问办事处经理：为什么三个月不发货？（实际是责问客户） 办事处经理答曰：卖不动！ 立即打开这个客户区域的走访记录： 本产品铺货率不足10%，断货5家，即期6家，3家要货一周没有送到得..... 当场责问办事处经理：本产品的上个月铺货目标是多少？ 办事处经理答曰：……50% 追问：没达标怎么办？ 办事处经理：…… 此时这个客户的脸会是什么颜色？ 特别提示：修理客户一定要提前做好准备，数据说话，有理有据。 客户不怕厉害，怕专业，更怕碰上专业 敬业的角色 修理客户不是靠酒桌，不是靠牌桌、不是靠拍桌子！