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介绍解说产品与服务 一、预先框示法 二、假设问句法 三、下降式介绍法 把好处、利润点、最重要点放在前面，把不重要的放在后面介绍 四、找出樱桃树 找出利益点，讲到某个利益点，客户变得兴奋，用问题提问， 强调利益点 把预先框示法、假设问句法合二为一，作为开场白 介绍解说产品与服务 五、倾听的技巧 不打断客户的话，当提出抗拒时不打断，有耐心地听话的能力 当客户讲话时，要暂停三——五秒，让客户思路断，当你回答时，也要暂停三——五秒。 保持微笑 六、互动式介绍法 问封闭式问题，对客户分类，视、听、触觉型，让客户互动参与，顾客是球员，你是队长，不是观众，否则，他会失去耐心，调动客户的反应，保持幽默感。 介绍解说产品与服务 七、视觉销售法 在视觉上想像，使用你的产品带来的好处 八、假设成交法 对客户关心的利益点，多点讲，寻问客户，找出购买的价值观，如服务、价格哪个重要？ 找出重要顺序，了解客户需求点 顾客的购买模式 顾客的购买模式 一、自我判定型或外界判定型 自我判定型（理智型）：有合适的价格就购买，有客观的立场，商量的态度 方法：看得出你是个有主观的人，站在客观的立场，介绍给你，让你自己来判断。 外界判定型（感性型）：缺乏主见，受别人的看法影响，比较犹豫不决，听从别人而改变决定