湖南万科国际商贸城项目营销策划报告_165P_2011年_写字楼_产品定位_物业建议_销售方案.ppt

2 万科国际商贸城营销策划报告 在此，我们初步制定了项目的VIP蓄客方案，本方案为我公司多年实操经验的改进版。 1、看好长沙大东城/尚东区交通条件（地铁—高速—高铁-机场），与自己的商业交通需求匹配，主要是方便任意出入国内及国外各城市； 2、看好长沙大东城/尚东区商业贸易流通能力及周边发展趋势； 3、看好新一代长沙写字楼产品优势，并满足现代化办公需求； 4、与芙蓉区政府及相关政府部门人脉关系好，方便各行业企业发展； 5、看中项目的地段、综合品质及项目所在片区的未来发展前景，以投资为主体。 客群主要特征 置业目的：以金融投资、商务办公为主体的消费方式。 客群主要来源范围 1、长沙主城区客户（长株谭及长沙周边四县）: ◆经开区工业园、麓谷工业园，隆平高科产业园等为主的工业园内各实力企业/公司； ◆省会长沙城区五大行政区中金融、酒店、商场、房地产、证券、股票、IT、汽车、等行业私企法人/总经理/董事长、国企职业经理人/负责人等； ◆高桥大市场、长建市场、万家丽市场、东屯渡板材市场、马王堆市场、三湘市场、南湖市场、金苹果市场等各行业快速流通品、消费品、日化品经销商/代理商； ◆长沙城区内房地产投资客及商业物业投资者。 2、湖南州市-省内客户（以衡阳、娄底、邵阳、郴州等州市为主）: ◆湖南各地级州市政府机构在长办事处或接待处； ◆湖南各地级州市各民营企业、私企等在长公司/机构； ◆湖南各地级州市地产投资客及商业物业投资者。 3、外埠跨区商务投资客户（以北京、湖北、上海、江苏、浙江、广东、珠海、深圳、香港、澳门等地为主）： ◆国内各兄弟省市政府机构在长办事处或接待处； ◆国内各兄弟省市各民营企业、私企等在长公司/机构； ◆国内各兄弟省市市地产投资客及商业物业投资者； ◆台湾、香港、澳门等在湘投资公司/企业及商业机构； ◆国外境内投资公司/企定及商业机构在湘分支机构。 4、客户投资门槛（暂按图纸面积估算，价格则按12000元/平预测）。 1、整层客户其总销金额为2000万起； 2、半层客户其总销金额为1000万起； 3、1/4层客户其总销额为500万起； 4、标准写字间其总销金额为230万起。 注：商业楼宇目前银行按揭政策嶙首付50%起，银行利息遵循当前银行最新政策。 客群来源范围 》定价分析 》价格建议 》价格执行策略 第三章 价格计划 项目卖什么价格合适？这是项目营销的关键！ 我们认为，在项目的定价问题上，我们一定要保持清醒、理性、冷静的头脑。切不可急功近利，被市场的表象所迷惑。 项目定价最难的，就是一个“度”的把握。 每个开发商的想法基本都一样，都希望自己的项目能卖个好价格又卖得快，但项目价格的支撑，除项目的本身品质之外，还受市场的发展水平、消费者接受能力及公司的资金状况的制约。 因此，对于项目的定价，我们必须结合市场、消费者、项目本身、公司实际情况来分析。 10年-11年几个代表性写字楼产品价格情况 18000 单层面积为：2160M2 泊富国际 8000 单层面积：600M2 东方芙蓉 12000 694M2~965M2 长大彩虹都 9500-10000 237M2-361M2 融城花园酒店 8800 200M2-360M2 华晨双帆国际 9000-9500 142M2-485M2 御邦国际广场 销售均价（元/ M2) 主力面积 项目名称 2011年1-6月长沙写字楼销售情况 　 884 100229.12 793214353.6 合计 8008 200 29315.06 234750545.3 6 9185 199 21970.79 201810971 5 8174 120 14257.13 116538483 4 6650 148 14496.3323 3 6751 139 11285.162 7583 78 8904.6507 1 平均销售均价 销售备案套数 销售备案面积 销售备案金额 月份 6月13日 日期： 数据来源：长沙市房产信息中心 2011年1-6月长沙写字楼销售情况分析 1、月均去化面积：2011年1-6月长沙写字楼月均去化面积为16705平方米 2、销售备案套均面积：2011年1-6月长沙写字楼销售备案的套均面积为113.5平米/套 3、平均销售价格：2011年1-6月长沙写字楼销售备案平均销售价格为7914.01元/平米 4、2011年1-6月长沙新建商品住宅的均价为6500元/平米左右，从上述的数据分析，写字楼的价格为同区域商品住宅的均价水平的1.25倍左右。 鉴于长沙目前在售写字楼项目较少，无法为市场比较法作价提供数据支撑，故写字楼作价不采取取市场比较价法。通常，写字楼价格是住宅价格（万科