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基于控制论的海外市场进入决策 摘要 随着国际经济一体化的加深，跨国进入的决策不仅成为大型跨国公司的重要问题，许多中小企业也面临着如何发挥有限资源，通过正确的决策进入海外市场的问题。而目前使用的一般决策方法由于程序复杂，资源消耗大，不仅使中小企业却步，有时对许多大企业也不太适用。基于控制理论的决策方法不仅节约资源，还从某些方面简化了复杂的决策问题。其目的是在分析了一般方法缺陷的基础上提出了一个进入的控制论决策模式，并对两种方法进行了比较。 1、海外市场进入的模式决策理论 1.1海外市场进入模式 企业进入海外市场时可以选择多种程式，因此企业在进入海外市场时面临的一个首要问题，就是海外市场的进入模式的选择决策。根据进入的风险、回报的特点和控制程度可以把海外市场的进入模式划分为出口、契约、收购、合资和海外独资等方式。出口是指按照价格条款将商品销售到海外的市场的方式。契约方式是指企业采取合同的方法由企业向其所选择的海外代理机构授予销售或生产某种商品的权力，企业通过这种关系可以获得一定的回报。合资方式是指几个合资人在海外市场共同出资在海外市场建立一个单独企业并由出资方按照出资比例共同管理。收购是指通过购买在海外市场已经存在企业的一定数目的股票来控制一个企业，达到进入海外市场的目的。独资是指在海外市场独自建立一个企业，是拥有企业全部控制权的进入方式。每一种进入方式的风险、控制和回报等因素见表1，进入模式的决策，实际是在这些因素的一种选择。 2、海外进入的决策因素分析 2.1决策者 决策者的个性对决策起着至关重要的作用。他的知识、动机和能力的不同决定着决策者收集信息的能力和采取最终进入决策的不同。决策者在多方面的差别可以看作是决策者诸多变量的不同。在相同的信息条件下，往往因为决策人的不同而采取了不同的进入决策。 决策者的关键因素包括: 决策者的知识:决策者的知识包括了对策略的了解和对决策问题的熟悉程度，这些知识直接影响着决策者做出进入决策。通常那些特殊和正规的决策方法要通过培训，而其它方法则要依靠决策者的个人经验和水平。管理人员和企业都希望通过知识培训和最完整的信息处理手段来培养企业的决策专家以实现决策的最优化。当这些条件都不具备时决策者只能求助于简单和实用的决策方法。 3、海外市场进入模式的一般决策方法 3.1一般决策方法过程 传统的海外市场进入的一般决策方法是一种基于理性的分析方法。这种方法要求决策者按照一定的决策程序，使用一定的决策工具，并且遵循一定的原则来分析决策的问题。这种方法往往需要专业的技术人员帮助，提供必须的程序和系统等科学方法。它包括了许多复杂的操作过程、正规的步骤和大量的信息处理。这种方法之所以被普遍接受，主要是他的操作方法比较明确，操作过程要求规范，决策结果要求尽量地量化。正是这种在逻辑上的完整和严谨使得许多的决策者采用这种方法，它也被视为最科学的一种决策方法。 4、基于控制论的进入决策方法 4.1决策原理 基于控制理论的决策主要来源于西蒙提出的“满意”决策模型。根据西蒙的理论人脑由于受自身分析能力的限制，在对复杂的问题做决策时往往无法做出最佳的决策方案·所以在做决策时应该选择“最令人满意”而非最佳的决策。Steibruner把这一理论和认知过程模型相结合提出了控制论的决策模式。控制论的决策模式把问题和决策环境分开并归类，而决策问题的一些多样性则被忽略不计，决策时只注重一小部分重要的变量。 海外市场的进入决策是一个复杂的决策问题，要考虑多方面的因素。特别是一些中小企业由于自身条件的限制无法配置专门的决策人员和开发专门的决策系统，同时,即使是大型跨国公司有时也无法收集到准确的海外市场信息，而有些信息根本无法量化。因此，使用控制论的决策方法可以部分地解决上述的问题，特别是中小企业的进入决策。 5、两种方法的比较 传统的决策方法和控制论方法都具有不同的特点，见表2。 * * 决策者的能力:如果一个决策者仅仅拥有制定决策的知识是远远不够的，他还必须具备能够把决策成功执行的能力，水平越高的管理者就越能使用简单的方法来执行正确的决策。他应该能够充分利用时间和精力客观地解决问题，而不是过分地依赖个人能力。 决策者的动机:决策问题的一个内在特点就是要求决策者在最短的时间内以最快和最有效的方式做出最佳的选择，决策者往往带着这种动机去寻求问题的决策。而这种追求效率的动机往往在环境和信息不确定条件下又不得不让位于谨小慎微和适当的拖延。然而为了快速占领市场，要求决策在面对诸多不确定因素时选择那些快捷的方法。 2.2决策问题 由于决策相对于决策者存在某些特点，每个决策方案产生的结果是不同的。决策问题的主要特点如下: 不熟悉性:决策问题的不熟悉性