改革及渠道管理实施细则编制指引(QA).docVIP

渠道管理实施细则编写指引辅助材料： 渠道化改革及渠道管理实施细则编制思路指引 （机构QA版） 答题须知： 此套渠道管理实施细则编制指引辅助材料以问答的形式，指引机构思考渠道管理实施细则编制过程中需要研讨的问题、反映机构的实际情况和渠道管理实施细则制定的背景。总公司将根据此套题库中反馈的答案审核机构编制的渠道渠理实施细则。 整套题库是围绕“渠道规划——渠道定位——渠道竞争策略——渠道管理实施细则策略（组织、人事、薪酬）——其他配套举措”规划流程进行，思考、回答问题的过程，就是进行整体渠道规划和渠道管理实施细则编制的过程； 因涉及总体渠道规划、渠道竞争策略和获取成本在各环节的配置，建议机构由一把手牵头，召集分公司人力资源、财务企划、市场营销、两核等相关负责人详细研讨，结合机构实际情况认真审慎的填写各条问题的反馈意见（机构思路） 请抛开惯有的思维模式（组织、薪酬），结合机构实际，认真反馈所列问题 每条题目均由三项内容构成： 1、问题：机构需充分讨论的内容 2、指引：请机构思考该问题的原因 3、答案：机构对此问题的具体反馈（此项由机构填写） 产险奥林匹克项目组 2008年9月 总体规划类（班子亲自参与填写） Q1：现阶段机构渠道化改革的进程？各类销售渠道整合、建设的现状？机构期望实现的改革目标？（由重客、电销、车行、代理、直销、综拓渠道分别填写） 指引：需要机构明确目前的渠道改革化进程，同时有明确的渠道改革目标，使渠道管理实施细则的编制能够符合目前渠道特点，引导往改革目标方向发展。“渠道掌控、产能提升、成本优化”是产险渠道化改革的主要目标 机构：重点客户部按照改革方案从十月初实行渠道化改革,剥离低产能直销业务人员和代理业务渠道.并组建两项目组分别负责传统业务（大型客户）和经纪业务及总对总业务。改革后人员分工更加明确化，期望实现高效管理重客渠道,稳步提升人均产能,加强渠道掌控力,以及提升渠道服务质量. Q2：机构对当地的客户群如何进行分类，是否有专门的销售队伍实现对各类客户群的全面覆盖？总体的“渠道—客户—产品”策略是什么？（由代理、车行渠道填写） 指引：根据客户购买决策特点，可以将产险目标客户划分为高端客户（大型商业客户，一般通过机构重点客户渠道、经纪渠道开拓和维护）、中端客户（中型商业客户和批发性个人客户，一般通过机构直销（专业）渠道、专业代理渠道开拓和维护）和低端客户（小型商业客户和个人客户，一般通过兼业代理渠道、个人代理渠道和电销渠道开拓和维护）。针对不同客户群的金融保险服务需求，可以设计不同的产品组合在渠道销售 机构： Q3：当地的中介市场发展情况如何？有哪些中介渠道可以进行有效的开发并进行整合集中、专业运营？在中介渠道不发达的地区，我们现有销售队伍的是否有针对不同目标客户群的专业分工？（由代理渠道填写） 指引：渠道化改革与中介市场的发展程度密切相关，在中介市场发达的机构，我们建立专业团队通过不同中介渠道接触客户；在中介市场不发达的地区，我们需要根据客户群特点，将现有队伍进行专业分工，组建不同的专业直销团队，开拓目标客户市场 机构： Q4：机构选拔渠道负责人的主要标准是什么？为配合渠道负责人更好的经营渠道，机构有哪些配套举措提升渠道负责人的专业技能？（由人事填写） 指引：未来的渠道负责人，应该是一位既懂市场开拓，又懂内部管理；既会规划，又会算账的职业经理人。在选拔的时候应该具备一定的胜任素质，同时机构要加强后期的辅导和培养 机构： 渠道 选拔标准 配套举措 直销 综拓 重客 车行 代理 电销 Q5：机构对渠道负责人kpi指标设计的主要思路？如何有效评估渠道负责人对“专属”渠道的经营效果？（由财务部、企划填写） 指引：负责管理哪个渠道，就应该在这个渠道做出相应的成绩，KPI指标设计上应该突出在该渠道的工作成效，如渠道保费计划、目标客户增长率等；同时建议核心KPI指标一般不超过5个 机构： Q6：机构本年度预计COR？明年COR计划？如何结合产品策略，将COR计划分解到不同类型渠道？如何保证渠道总对COR计划的关注和执行？（由财务填写） 指引：分渠道核算COR是渠道化改革一项重要的举措。渠道COR将作为渠道生命指标引导渠道负责人关注经营品质，合理调控获取成本。渠道COR计划的制定需要科学合理，符合渠道销售（客户需求的产品）特点 机构： Q7：机构本年度预计前线SPV值为多少？（由人事填写）如果将前线人力成本纳入费用科目，与销售费用、手续费联动，作为获取成本交由渠道调节，机构的前线薪酬策略将会做些哪些变化，如何实现与COR目标的有效挂钩？（由财务部填写） 指引：原来的前线人力成本属于固定成本，薪酬模式定好后，渠道没有调节的权利，