销售培训-客户管理-豪宅客户管理及销售技巧培训课件.pptVIP

第三仲裁策略 谈判过程中，有时候会因双方条件的差异，无法妥协而陷入僵局；而僵局很可能使单纯的利益之争，流于意气之争；意气之争，则可能导致谈判破裂。 这时候，如果有个在表面立场上客观的第三者出面仲裁，则很可能将局面缓和，化解僵局，让双方妥协，完成交易。 状况一（有第三者） 、 客户在议价或下定时找朋友，家人同来 注意点：1，理解 （客户的目的寻找认同感，气势上占优） （朋友的心态，吹毛求疵，见风使舵） 2，尊重 （重视标准作业流程和重视第三者的意见） 3，求同存异，扬长避短 ps；业务员在主管和客户谈判所处的角色： 业务员是整个议价的主导者（主管只是你的销售道具） 请主管出来议价的基本条件是： 已经锁定客户议价范围在公司允许范围内 明确除价格外所有其他细节已达成一致 确定客户能够支付定金 状况二（无第三者） 、 客户独自前来下定，要求找经理议价 业务员担当是中立的第三者角色 适时的站在客户立场上讲话 陷入僵局时起到的润滑剂作用 韦小宝战略 老子的“柔弱哲学”，当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。 这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，