3业务代表的行动南(下).docVIP

业务管理 一、跟路线（模块6） 跟路线：销售主管或经理随业代或送货员按固定的拜访或送货路线一起去拜访客户。 2、跟路线对业代的益处 不单是为了评估你的工作，而是为了帮你了解自己的不足，提供给一个你向自己的上司学习的机会解决碰到的问题。 为你提供示范，让你有更多机会与你的上司对话、交流。 帮你提高业绩，销售更多的产品。 二、销售拜访行程的管理（模块8） 用科学的方法规定拜访客户的行走路线，要求业务代表必须按要求进行拜访。 路线的设立及路线拜访的重要性 拜访路线：包括 拜访顺序 拜访客户数 拜访频率 路线设立原则 从远到近 提供满足客户需求的服务频率 合理的拜访客户数 路线拜访的重要性 使业代完成工作 为客户提供满意的服务 建立良好的客情关系 有效地管理销售拜访行程 路线拜访常见问题 拜访完成率低 拜访成功率低 售点内的工作时间少  原因及影响分析 原因 影响 拜访完成率低 没有按路线拜访 特别事件干扰 路线过长 降低了为客户服务的水平 客户可能断货 干扰其他线路工作 拜访成功率低 超量存货 拜访频率需调整 竞争对手 业代技巧和客情关系 难以完成销量目标 路线效率低 售点内的工作时间少 在公司时间过于分散 售点过于分散 其他时间如打电话等 减低为客户服务的水平 没时间发掘机会遗漏建议一些品牌包装 如何管理拜访路线 严格地按拜访路线