经销商的专业拜访及管理.ppt

* 矛盾处理 回款压力矛盾 窜货处罚矛盾 工作配合不到位矛盾 切分渠道矛盾 更换经销商矛盾 矛盾处理不当，给市场带来的负面影响 1.彻底断绝合作 2.引进竞品 3.传播负面消息 * 斗智！ 斗勇！ 斗狠！ 主旋律 * 第三部分 优秀区域经理所需要的特质 * 基础素养 业务能力 性格特质 优秀区域经理所需要具备的特质 * * 科 思 瑞 智 CRC CONSUMER RESEARCH Data in,benefit out * 经销商的专业拜访及管理 华中大区-魏一帆 2015年1月15日 * 目录 正确认识厂家和经销商关系 经销商的专业拜访 经销商的精细化管理 优秀区域经理特质 * 第一部分 正确认识厂家和经销商关系 * 相互矛盾的结合体 厂家和经销商之间的利益矛盾 　 厂家希望经销商 经销商希望厂家 资金 先付款，后提货 先赊销，后付款 　 统一供价，根据合同条款返利 低供价，高返利 　 整车进货，库存饱满 少量多次进货，合适库存不占用资金 网络 合适区域的独家经销 更大区域的独家经销 　 有成熟的网络 协助开发销售网络 　 能大力推广新产品和滞销产品 产品畅销品牌力强 人力 拥有充足的人力