第4讲_销售管理.docxVIP

ERP—企业资源计划系统地探讨ERP管理思想的发展过程及 未来的发展方向；深入分析ERP的管理思想 与信息化解决方案；系统地阐述ERP各主流 模块的业务处理与信息化的实现原理。第3讲 销售管理?销售管理的任务 ?销售管理业务类型 ?普通销售业务的基本流程 ?销售订单管理 ?销售管理与其他业务的集成 ?用友ERP系统的销售管理业务销售管理销售是企业生产经营成果的实现过程，是企业经营活动的中心。 销售部门在企业供应链中处于市场（客户）与企业（制造商）的供需接口 位置；是企业运营活动的起点与终点。销售管理的核心职能：——为客户与最终用户提供产品及服务，实现企业资金的转化并获取 利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，从而实现企业的社会价值和企 业使命。销售管理的任务一、销售管理的任务建立长期稳定的销售渠道 进行产品销售预测 编制销售计划 签订销售订单，并跟踪管理催收货款，发票转财务部门 维护客户关系，提供相关服务 进行销售与市场分析一、销售管理的任务一、销售管理的任务１对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道；根据市场需求信息，进行产品销售预测；按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对企业的销售品种、各品种的销售量及销售价格制定销售计划；按照客户的需求，与客户签订销售订单，并按销售订单将客 户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单执行进度；一、销售管理的任务一、销售管理的任务２按销售订单的交货日期组织货物、并下达发货单， 组织发货，然后将发货情况提供给财务部门。给客户开具销售发票并及时催收货款，将发票转给 财务部门记账。从各种角度对各种销售信息进行分析统计，分析市 场。二、销售管理业务类型直运销售业务B普通销售业务 AC 委托代销业务销售管理销售调拨业务ED零售业务普通销售业务主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、销售出库、开据销售发票等工作关系的销售部门或分公司之间的销售业务。 根据发货－开票不同分为： ?先发货后开票业务二、销售管理业务类型直运销售业务B普通销售业务委托代销业务AC销售管理销售调拨业务ED零售业务客户企业?开票直接发货业务四、销售订单管理销售发货业务? 先发货后开票模式是根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物； 发货之后根据发货单开票并结算。先发货后开票业务 适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。【业务应用】赠品发货换货业务先发货后开票业务? 开票直接发货模式是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开 据销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。开 票直接发货业务只适用于普通销售。【业务应用】? 换票与返利业务开票直接发货业务直运销售业务指企业与客户签订销售订 单，确定企业的供应商。企业 与供应商签订采购订单，供应 商将商品直接发给企业的客 户，企业无需实物的出入库即 可完成购销业务。结算时，购销双方分别与 企业进行结算，财务结算通过 直运采购发票和直运销售发票 解决。二、销售管理业务类型直运销售业务B普通销售业务委托代销业务AC销售管理销售调拨业务ED零售业务客户企业 制造商直运销售发票直运采购发票直运销售业务B普通销售业务委托代销业务AC销售管理销售调拨业务ED零售业务二、销售管理业务类型委托代销业务是指企业将商品委托 他人进行销售，但产品所 有权仍归本企业的销售形 式。委托代销商品销售后， 受托方与企业进行结算， 并开具正式发票，形成销 售收入，商品所有权转 移。客户企业制造商直运销售业务B普通销售业务委托代销业务AC销售管理销售调拨业务ED零售业务超市公民二、销售管理业务类型零售业务指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务。这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。二、销售管理业务类型销售调拨业务——是处理集团企 业内部有销售结算关系 的销售部门或分公司之 间的销售业务。直运销售业务B普通销售业务委托代销业务AC销售管理销售调拨业务ED零售业务销售调拨单是给有销售结算关系的客户（客户实际上是销售 部门或分公司）开具的原始销售票据，客户通过销售调拨单 取得货物的实物所有权。销售调拨单是一种特殊的确认销售 收入的单据，与发票相比，销售调拨单处理的销售业务不涉 及销售税金。分期收款? 分期收款发出商品业务类似于委托代销业务，货 物提前发给客户，分期收回货款，收入与成本是 按照收款情况分期确认的。? 按照收款情况分期确认的。分期收款销售的特点 是：一次发货，当时不确认收入，分次确认收 入，在确认收入的同时配比性地转成本。三、SAP系统标准普通销售业务的基本流程四、销售订单管理询价销售活动报价客户付款合同销售订单转化客户发票计划 协议装 运交货发货销售订单流程四、销售订单管理销售报价销售报价是企业向客户提供货品、规格、价格、结算方式等 信息，双方达