经销商管理重点分析.pptVIP

以上各项依各地主管要求做宣导 * * * * * * 三、管理经销商 政策配合 依公司制定标准维护通路价格 经销区域控制，不越区、不倒货 促销活动配合（含新产品推广） 完成公司制定的目标量 经营政策配合（配合通路精耕） 2.管理经销商的项目 * 三、管理经销商 经营能力 下游客户满意度 新客户的开发及销售网络布建 人员服务品质及专业度 2.管理经销商的项目 * 三、管理经销商 仓储能力 配送及时性 库存品项完整度（品项齐全） 库存管理（先进先出、减少临期品） 2.管理经销商的项目 设立安全库存量，及时补货 * 三、管理经销商 2.管理经销商的项目 资金能力 符合安全库存量（无缺货、断货现象） 及时打款 * 三、管理经销商 仓储配置 前进库 叉车 栈板 保温 促销品存放区 不良品存放区 2.管理经销商的项目 * 三、管理经销商 电脑 传真机 打印机 电话 区域配送图 送货单分拣栏 办公室配置 网络线 2.管理经销商的项目 * 三、管理经销商 库管 销售团队 财务人员 司机 电脑操作人员 搬运工 人员配置 2.管理经销商的项目 1.目标管理 月度销售计划拟订 目标的日常管理 2. 库存管理 安全库存量 库存报告制度运用 3.经销商日常管理 三、管理经销商 3.配送及时率及转单送达率 客户主动配送笔数与转单笔数差异分析 未及时配送原因分析 未送达原因 4 价格控制 建议售价与实际售价 低价流货 3.经销商日常管理 三、管理经销商 5.仓储管理 6.促销活动管理 促销品管理:有无遗失和被挪用 促销借货管理:借货流程,表单 7.生意回顾 三、管理经销商 3.经销商日常管理 管理技巧之一 —— 树立正确的心态 视经销商为伙伴 就市场状况、竞品状况征求他的看法 请经销商对公司的服务提出改进建议 对促销活动的设计、执行提出意见 管理技巧之二——  沟通的重要性 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨 及时打款出货，保持各品项正常库存量 遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售 维护与通路的良好客情 拓展新通路，不断提升产品的铺货率 及时收集市场信息，拟定应对策略 完成公司每月的销售目标 四、 经销商的职责 首先是销售网络 - 所在区经销商的职责域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 - 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。 - 操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。 我们能给经销商些什么？ 其次是销售管理经验 - 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。 - 生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。 - 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。 第三是销售不同产品的收益 - 全系列推进带给经销商良好的资信度 - 源源不断的客源 - 强大的市场支持、安全感 我们能给经销商些什么？ 1.资金不足？ 2.库存太低？ 3.送货不及时？ 4.仓储条件不良？ 5.定价太高？ 6.跨区销售？ 7.低价竞争？ 8.品牌太多，精力分散？ 9.代理对手产品 经销商管理实战 QA 10.只销畅销规格？ 11.要求更高利润？ 12.对方内部不协调？ 13.拖延公司优惠政策？ 14.经销商业务员素质差？ 15.开发新网点速度慢？ 经销商管理实战 QA 课程结束是行动的开始！ 太办赵晓 2016.2.17 谢谢聆听 * * * * * 了解市场：经销商一定要对当地市场有充分了解和社会能力 自有网络：厂家除了需要经销商对市场的了解，还需要起成熟的网络,将公司的产品进行快速的分流到终端的扩张和经营比如一些封闭通路或者是业务无法拜访或拜访时间与业务的工作时间冲突的网络 分担风险：厂家要依靠经销商的资金进行区域的扩张和经营,在一些时候还需要经销商与厂家分摊一定的费用 由于厂家大多数要求先款后货有时在新品推广不善的时候经销商将分担厂家一部分风险 * * * 特别说明产品到了经销商手里并不是最后结果，二是要通过经销商追踪到达消费者，导入 * * * 一、提问:先不给出开发的步骤为何?请2名学员针对目前开发经销商的步骤做经验分享,每位学员2分钟 二、讲解: 1