经纪人谈价时如何具体操作探究.doc

经纪人谈价时如何具体操作 1．报价篇 如何报价是每个销售人员最为考验能力的工作，报高价怕客户不接受，报平价怕客户还价，报低价则当客户要的时候业主不卖，导致 不能成交或折佣成交。 1.1报价可分为三种： ①报高价：在业主挂牌价基础上把价格报高； ②报平价：按业主的挂牌价直接报给客户； ③报低价：为吸引客户兴趣，在估计业主大约心理价格后以比挂 牌价还低的价格报给客户。 1.2报高价策略： ①什么时候报高价 当我们带看的房产比较有性价比，业主可控性比较强，最好是我 们独家代理的房产，我们大多采用报高价的策略，一般来说，在原价 格基础上加个5到10万是正常的，但也要具体区分标的，比如100 万的房子，报高个2到3万是正常的，客户还价一般也在2到3万空 间，标的越大，则加价越多，反之则加少些，很少有客户不还价，报 高价是为了满足客户还价占便宜的心理。 ②报高价注意事项 很多时候，我们报了个高价，但客户也许并不是只找我们了解该 房产真实价格，所以价格报高后，客户如果通过其他途径了解到业主 真实价格，就会对我们产生不信任，导致一个可能成交的客户流失， 所以我们报高价一定要注意如下几点： a)和业主配合 价格报出去了，带看前一定要和业主沟通好，告诉业主，因为这 个客户比较喜欢还价格，所以我们给他报了个比较高的价格，这也是 为您着想，希望一会带看的时候，如果客户当面问您价格，您还请配 合下我们，最好不要直接告诉客户您的底价，让他们和我们谈，这样 我能更好的为您争取利益。 b)带看前，给客户打预防针 告诉客户，这价格是业主在我司挂牌的价格，我和业主聊过，他 不太喜欢人家当他面还价格，如果一会您看中房子，还请不要直接和 业主砍价格，如果您直接砍价，业主可能会觉得您很想买这套房子， 从而不肯降价，最好您哪怕真看中了，也不要表露出来，等回来我一 定想法帮您把价格谈下来。 c)如果同行报出底价或低价，或客户通过网络看到更低价格 告诉我们的客户：中介竞争很激烈，网络的信息大多不可靠，他 们通过报低价的方式来吸引客户，然后给客户推荐其他高价的房子， 或是为了让客户从他们那购买，而故意把价格报低，而实际上这价格 根本不可能买到，当您真的要买的时候，他们就会说是业主跳价了， 从而让您放弃购买这套房，转而买其他的房产。所以您不可以轻易相 信他们的报价，从而错失一套很好的房子。告诉我们的业主，这客户 房子看的很满意，但他可能会通过其他中介来探您的底价，希望您能 配合我们，如果有其他中介来问您价格，您按我们给客户报的价格来。 不要轻易放价给客户，我们会帮您争取更大的利益的。 ③适合报高价的客户： a)喜好砍价的客户：这类客户比较热衷砍价，不论你报的什么价 格，都喜欢砍一刀再说。 b)上门客户：这类客户平常比较忙，没有太多时间上网了解价格， 所以找不到对比，我们利用信息的不对称，报高价格并劝说其先看房， 有利于成交，但要注意这类客户可能当天会多走几家中介，所以针对 这类客户要懂的适时放价，当客户看中房子，但对价格太高表示一定 要回去商量考虑的时候就要适时放价，告诉他这价格是业主的挂牌价，如果真的会考虑，给我们一个合理的价格，我们会帮他去争取。 c)非常信任我们的客户：这类客户通过我们的长期维护，已经建 立起信任感了，但大家不要觉得这客户信任我们，我们就不要报高价， 信任归信任，价格归价格，在客户佣金没付以前，所有的客户都不会 因为和你的关系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以 客户愿意信任你就是希望通过你给他争取利益，而房产的利益在于业 主的让价及中介的折佣，所以为了不损害我们的利益，这类客户的报 价一定要掌控好。既不让客户失去对我们的信任感，也不让我们的利 益蒙受损失。 1.3报平价策略 ①什么时候报平价 当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间，基本上所有 中介都知道这价格，且业主出售意愿强烈，性价比不是太高的房子， 业主有降价空间的，可以报平价，平价就是直接按业主挂牌的价格报 给客户，来获取客户对我们的信任感，并且我们已经获知了业主的底 价，可控性强的业主。 ②报平价注意事项 a)再三确认业主价格是否有议价空间 平价指的是业主挂牌价格，一般来说，业主的挂牌价格都会有一 定的议价空间，有的业主比较精明，不肯轻易透露底价，大多要求带 客户来看，看中后再谈，所以我们报平价后，和业主的确认非常重要， 这样不会导