巨力嘉涂料海南有公司营销方案.doc

巨力嘉涂料海南有限公司 营 销 方 案 环保 科技 差异化 市场概述 就目前海南海口的涂料市场来看，整体的可分为工程和零售二大块。其中零售主要是以店面销售和渠道销售二类，店面销售主要是集中在和平南/北。这也是所有品牌集中的地带。 从品牌来看：立邦涂料有9间销售铺面；ICI涂料有8间销售铺面；华润涂料有8间销售铺面（其中四间为加盟商）；嘉宝丽涂料1间销售铺面；苏州立邦有4间销售铺面；以上这些品牌均为一到三个私人公司作为该品牌在海南（海口）地区的总代理或是经销商，由各品牌办事处来维护市场并实施不同产品进入不同商家的销售方式。 海南建筑内墙涂料（包含油漆不含辅料）年销售量约在6~7千万左右，其中丽美家占有约2千万左右（澳贝、大孚、立邦、大宝、鳄鱼、赛科、紫荆花等），立邦（金祥）约1.5千万，ICI约在800万，华润约600万，嘉宝丽约400万。 ICI涂料为欧洲品牌在中国主要是集中在大城市，海南市场现在由三个私人企业代理操作，其主要手段主要是三个不同的代理有着一到二个共同的产品其他均为各自独有的产品，形成市场同盟主销各自有利润的产品，并以回扣为主导。 华润涂料作为在海南的三大知名品牌之一，但其优势并不在乳胶漆而是木器漆，其产品质量及市场动作均没有优势。现在主要是利用华润的品牌，运用送无气喷涂来掩饰产品质量不高的事实，加高回扣（50~80/桶）的方法来进行销售。 嘉宝丽涂料在海南只有一个代理，也是私人企业。前几年没有成功的占有市场，自去年开始换到另一个代理后现在开始以迅猛发展的势头占住海南涂料品牌前五位。其优势主要在乳胶漆，产品质量稍好于华润,同样以送喷涂加高回扣为主导的销售方式配合大量的业务员销售。 大宝漆现在海南为吕华漆业独家代理。从与丽美家分开后其发展的速度也是相当快的。但其主要是在木器漆方面，采用高回扣和大量广告的方式。其一大优势在于有一定的油工网络，其次在付款方面也是比较灵活。 丽美家的产品：澳贝以03~05年在海口市比较火爆，而在近二年其市场优势已逐步转向外围，在海口竞争力已不强，但其采用的高回扣和师傅积分的销售手段还是比较有效的笼络到一批师傅；鳄鱼主要是在外墙涂料方面比较有优势，立邦作为其发展过程中的一个吸引客户的品牌所以谈不上有竞争力和优势，大孚漆产自文昌主要是木器漆，赛科以其自己生产的一个品牌，主要是低端市场，大桶包装，外围市场销售量较大。 莱威漆作为国外品牌虽然进入海南已有数年，同嘉宝丽一样也是去年以来才淅淅发展起来的，其方式在于回扣与折扣，给师傅有高额的回扣，给业主有很大很多的优惠。 公司现状与改进 海南巨力嘉实业有限公司虽然从成立到现在已有十多年，但其在行业内一直没有发展壮大。虽然主要原因是没有进入零售市场但是其他还有几个不能忽视的地方： 1．公司名称：细数国内外涂料品牌均是以XX涂料有限公司出现；在这个行业须要以专业形象出现在市场方可被接受； 2．产品结构：目前公司的产品主要为内外墙涂料，而不是主打的石英漆。此前均为塑胶大包装，而在这个行业看来这也是一个败笔。包装必须改为铁制包装，5L装还要采用纸盒外包装。 3．品牌知名度：作为生产型企业而不可以同经销商比较，在前期打品牌做市场的基础时，广告与包装所占有的比例很高，从公司的角度来讲须要大量的投入。以提高产品的知名度并形成企业品牌。能否打开市场主要是看前期能否一炮打响； 4．人员结构：公司现在几乎等同于一间新成立的公司。在DIY这一块来讲人员得从新从头开始进行招聘培训方可为我用之； 5．专卖店：一个品牌在DIY市场上来讲主要是拼品牌知名度及专卖店实力与形象，当然专卖店的导购也是一个重要组成部分；所以我们必须在和平南（暂时只有看到永安商厦还有商铺出租）开出一间上档次显实力的专卖店以此提升企业知名度和市场占有，并在稍后的时间在和平南/北发展一到二家合作商； 6．产品特点：这次产品上市要突出：环保健康、专业、属于销售体系化产品， 三、新产品定位与结构 A .产品定位：现在内墙建筑涂料高端市场已被立邦漆占有，并伴有ICI的紧紧跟进已难与其一争高低。公司产品应该定位于中端市场并推出墙体效果服务商的概念。 B.产品结构： 高端产品：5L装面漆2~3个 中端产品：5L装面漆4到6个，并有随时推出新产品的能力； 15L/18L装面漆2个，15L（18L）包装底漆1个 低端产品：5L装面漆1个，15L（20KG/18L）装面漆3个；大包装底漆2个 另可单独生产给部分渠道商或装饰公司的产品。 外墙产品要在现有的产品中进行延伸（具体须了解现有产品后再定）。 腻子粉。 定位 价格范围 包装 数量 型号命名 主题 适