快速消费品基础拜访技巧学案.ppt

提出三个固定和三项准备的概念 * 通过案例1引导三个固定的内容及意义（提高工作效率） 1、做好计划、设计好拜访路线、确定拜访目标 2、拜访前了解客户信息、带好物料 * SMART原则是做好三个固定的工具，用SMART原则来衡量计划、目标的合理性。 * 逐项讲解每一项需要准备的内容，重点强调心理准备的重要性要对自己有信心 心理准备（信心、微笑） 客户信息准备（客户的基本信息、答应客户的承诺） 物料（名片、报价单、协议、POP、抹布、促销品、笔等） * 介绍五步走的内容—销售达成的流程 不管是新客户还是老客户，拜访过程中都离不开这些步骤，只不过不同的客户在不同的步骤的侧重点不一样。 * 自我介绍，表明来意 提问式的开场： 在这种开场白中，销售人员可以找出一个与客户的需要有关系的会使他作正面回答的问题。要注意不要提出对方可能答“不”的问题。例如：您希望通过多样化的产品吸引更多的客户吗？ 引证别人的意见开场（熟人介绍） “王老板，您的朋友李先生让我来拜访您，跟您谈一个您可能感兴趣的问题。” 切忌虚构朋友的介绍。 以赠送礼品开场 例：新的饭店开业，赠送纸抽，牙签盒等小礼品以推动销售达成 * 赞美；赞美要真诚，客观； 找共同话题（时下热门话题，或者现在发现的事、物进行延展） 注意事项：先夸死的再夸活的。尽量避免宗教和照片。 * 针对每个点，请补充案例 * 明确需求：我们缺少中档次的酒 暗