营销推广-住宅大盘-世联-2013年沈阳全运富瑞项目投标报告.pptVIP

三级客户---纯投资客户 核心客户：工作缘型客户 ?来源：市内五区及浑南新区—政府基层人员、未来进驻企业的员工 ?属性：事业成长期，有一定视野 ?关注点：工作距离，区域发展，配套，交通 重要客户：地缘型客户 ?来源：浑南区域内居住的中高端客户—企业职员、私营业主 ?属性：事业起步期，追求投资回报率 ?关注点：配套、交通、生活环境 ?来源：市内五区及浑南新区 ?属性：纯投资 ?关注点：区域发展潜力、配套、轨道交通 洋房客群 A I O 有比较稳定的社会收入，关注社会发展与政府政策 积极向上，对生活不满足，有一定的投机情节 期望在核心区域居住，同时在乎生活品 Action Opinion 区域配套完善的前提下，期望相对安逸的生活状态 渴望挑战，认为生活需要不断探索和进步 投机情节 Interests 关注经济发展与宏观政策 乐于理财投资，认可房地产的投资性 渴望进入财富核心 乐于享受繁华生活 30岁以上/事业成熟/向往优质生活 高层 高层客户定位：客户主要为认可区域未来发展，投资意向较强的工作缘型客户 低密舒居生活感受 纯粹居住社区，远离吵杂繁多的人群环境 纯粹宜居居住社区 远离商业的嘈杂，人流的混杂，纯粹居住社区宜居感受 精工品质产品 超越市场平台的产品品质、优质产品设计、市场主流畅销面积区间、 策略导出 竞争策略 价格策略 推售策略 05 领导者 —垄断价格 —产品有不可重复性 —过河拆桥 追随者 —搭便车，借势 —以小博大，杀伤战术 —价格战的制造者 补缺者 —目标明确，挖掘客户 —瞄准市场缝隙 —创新产品和需求点 挑战者 —改变游戏规则 —强调新的评估标准 —强调产品的特色和价值 四种竞争策略简析 竞争策略：挑战者，以低密纯粹居住形象及优质产品站位第一梯队，填补区域总价空白，与对手建立差异化竞争 发力点1. 建立差异化形象，诉求纯粹的低密形象及舒居环境； 发力点2.利用稀缺洋房物业，诉求高品质洋房社区； 发力点3：利用超越市场平台水平的产品品质； 发力点4：利用区域总价空白，多利抢夺板块内客户，形成客户多方面增容； 价格策略：高层销售均价5500元/平，小高层销售均价6000元/平，洋房销售均价8500元/平 总价市场空白 本项目面积区间 市场参考： 高层5500元/平， 洋房8500元/平 高层均价5500元/平，小高层均价6000元/平， 洋房均价8500元/平 推售策略：年度成交额为3.5亿元，首次开盘销售276套，销售额1.75亿元 高层推售 洋房推售 7月1日 首次开盘 9月30日 二次开盘 2013.04 2013.07 2013.08 2013.09 2013.10 2013.11 2013.12 2013.05 2013.06 8月15日 加推 4-6月 蓄客期 10-12月 持销期 销售预判 前期认筹360组客户 前期认筹75组客户 需要1300组C类以上到访客户，月均到访430组，日均到访15组。 高层：220套 均价：5500 小高：75套 均价：6000 洋房：75套 均价：8500 高层去化176套 小高去化50套 洋房去化50套 去化率：75% 销售额：1.75亿 小高：50套 均价：6200 小高去化40套 去化率：80% 销售：2728万 高层：100套 均价：5700 小高：80套 均价：6300 洋房：30套 均价：8600 高层去化80套 小高去化64套 洋房去化24套 去化率：80% 销售额：1.12亿 持续销售期 以清理前期尾货为主 视情况加推，加推建议以高层为主 高层去化40套 小高去化15套 洋房去化10套 销售额：3863万 年度共计成交额：3.53亿 营销策略 06 营销思考 1、考虑到2013年下半年全运会的召开及区域未售项目的增多，使得项目整体营销动作提前，抢占市场先机将成为营销重点 2、考虑到区域内项目经过一年的推广，区域认知已经初步实现，以逸待劳截流区域内客户将是较为有效率的营销路径 3、现有计划2013年6月临时售楼处开放，需要在3月份开放临时售楼处，提前向市场发出项目声音，确保7月份开盘的成功实现； 强调精工品质的产品力及稀缺的高级别物业类型，传递项目可居住性与稀缺性 强调产品面积区间以增容最广泛的主流客户基础 强调轨道交通及商业配套强化投资价值 本案营销主要方向：以低密纯粹形象及舒居感受为核心意向，传递居住价值与产品力 金地 华润 第二级诉求 第三级诉求 第四级诉求 营销节点：加快营销节奏，紧凑工程节点，抢占春季营销期及夏季展示期 2012 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 2013 上半年 下半年 营销线 项目预热期 集中营销蓄客期 市内售楼处开放 首次开盘 园林展示区开放 售楼处开放 强销期 二次开盘 强销