《大客户销售》吴兴波老师.docVIP

将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！ 《大客户销售》 主讲：吴兴波 课程类别 销售思路、销售技巧、销售策略、销售谈判 培训对象 全体销售人员、大客户部 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间 一天 / 两天， 每天不少于6标准课时 课程特色 系统性：介绍了大客户销的方法和，实性：不能用于实践的方法是无效的本：对来说，是没有任何意义的。本大量采用特色讲授、亲身实景案例大客户销售的定义与要领掌控大运作的过程控制和环节状态 大客户的定义 大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候 大客户特征及分类 大客户的判定标准 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验） 大客户采购趋势 第二单元：大客户销售步骤 接触客户的五大方法 项目立项 项目跟踪 项目运作关键阶段 招标阶段 运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等 后续工作 合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等 第三单元：大客户销售策略 找准你的大客户 选定你的大客户 大客户的类型划分及相应策略 攻——寻找突破点 构建客户信息渠道 挖掘客户需求 确定你的主攻方向 客户的采购流程 找出你的关键人——投其所好 如何与大客户进行第一次亲密接触 守——守住你的客户 巩固自己在客户企业心目中的地位 回避客户的进攻和竞争对手的影响 防——打好最后攻坚战 在信息