全面提升经销商售力技能培训.docVIP

全面提升经销商销售力技能培训 如何通过对经销商的有效管理从而提升企业的销售业绩，是企业面临的一项最大的挑战。对经销商的有效管理包括：如何制订一套有利于提高经销商积极性的行之有效的经销商政策；如何保护新的经销商使之不被大经销商所蚕食从而实现新老经销商的更替；如何给销售人员提供一套完整的现场管理经销商的方法，以提升现场管理技能和管理水平。这些，都是企业亟待解决的问题，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场，“立白”就是一个典型的在经销商管理方面做得非常好的榜样。但更多的企业在有效的管理经销商方面仍需亟待改善。 存在问题 大促销大销量，小促销小销量，无促销无销量！ 企业的癌症-“窜货”始终存在，恶性竞争、低价销售使市场在不断萎缩！ 经销商始终不愿意销售新产品、企业高获利的产品！ 经销商不关注返利，也不关注月销售计划！ 销售人员出差后，销售总监总感觉到好像“放了鸭子”？ 销售人员面对经销商的抱怨，总是束手无策？ ……… 课程目标 了解经销商管理的一些基础知识； 使营销总监掌握制定有效的经销商管理政策的行之有效的方法； 使大区经理掌握开发和现场管理经销商的方法。 课程特色 1 该课程从经销商管理的基础知识开始，着力解决管理经销商的核心技能：返利、窜货管理、激励、促销以及销售员工能力培养的开发，对受训者个人综合素质的提升，企业整体经销商管理水平的提高都有很大的推动作用。 2 课程内容全面，覆盖基础知识、政策制定和现场管理技巧，理论联系实际，对受训者的实际工作具有很强的指导意义。 3 讲师原是一位大型企业的营销总监，在经销商的管理实践中，总结了一套有利于提高经销商积极性的行之有效的方法，并在实践中加以运用，在一年半的时间内，使经销商的积极性大增，产品（广东省某名牌）的销量增加了一倍， 授课方式 课程内容 第一部分：经销商管理概论　　通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业经销商的方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。 第一节：经销商管理◆ 经销商管理的基础知识 经销商：概念 经销的形式：独家经销与非独家经销独家经销：专销、专营、独家经营经销商的类型：批发型和终端型第二部分：此部分是制定经销商政策的人员------企业总经理、营销总监、市场总监通过学可以帮助企业高层管理者制定科学有效的经销商管理政策，稳定经销商队伍，提高经销商积极性，建立一个稳定有效的经销商网络，从而达到提升销售业绩的目的。第一节：技术◆ 返利的功能◆ 返利的种类◆ 返利兑现形式◆ 确定返利水平◆ 设计返利系统第节：激励技术◆ 经销商顾问委员会◆ 经销商顾问委员会◆ 经销商销售竞赛◆ 激励经销商常用的方法汇总第节：促销技术◆经销商促销的主要技巧◆ 限制供货的方法◆ 限制供货的◆ 限制供货的第节：窜货管理技术◆ 窜货管理概念◆ 窜货◆ 窜货◆ 建立窜货识别码体系技巧◆ 窜货处罚标准◆ 签订公约◆ 市场督查部第节：经销商选择◆经销商选择 案例研究（10）：索芙特的招商策略 案例研究（11）：比尔寻找经销商的故事 ◆经销商绩效评估 ◆《经销商绩效评估常用的30种绩效指标》 第三部分：经销商 此部分是直接管理经销商的人员------企业大区经理可以大大提升企业区域经理、销售主管、销售人员对经销商的管理能力，及时有效的与经销商进行沟通，帮助经销商解决日常工作问题，提升经销商经营技能，从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。第一节：◆建立经销商档案 ◆拟定月工作计划 ◆经销商销售指标分析 第节：拜访◆五准备 ◆四必谈 ◆三必到 第三节：◆现场促销管理 ◆终端管理 ◆现场窜货管理 第节：◆投诉处理 ◆价格管理 ◆更换经销商 案例研究（12）：更换潮州经销商 专家对《经销商管理-厂家管理经销商的全面解决方案》一书的评价 —《水煮三国》作者：成君忆— ·该书的内容和提供的方法能够对企业营销工作者、学院学生和老师，在研究 经销商管理时有很高的参考价值。 2 — 雅芳（中国）有限公司副总裁：Smith Chen — ·该书是经销商管理方面具有权威性的一本书，从经销商政策的制定到如何管理经销商，都进行了详细的论述，值得企业借鉴。 3 — 北京统一石油化工有限公司副总经理：姚旗 — ·窜货一直是困扰企业的大问题，该书提供了建立“防窜货系统”的多种有效地方法，值得企业借鉴。 4 — 《销售与市场》杂志副总编：刘春雄 — ·在制定经销商管理政策时，该书具有极大的参考价值。 5 — 《武汉大学》经济系副教授：齐绍州博士 — ·该书是在经销商管理领域非常实战和实效的专著，梅明平以高层销售管理者特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。 6 — 广州