咨询式培训——茶业品牌连锁专卖事业的培训种子生根、发芽、开花、结果!.docVIP

咨询式培训——让茶业品牌连锁专卖事业的培训种子生根、发芽、开花、结果！ （本文首发于《茶界问道》2010年11月刊） 引子： 临近2011年元旦销售旺季，恰逢中秋与元旦春节之间的销售淡季，又是茶业品牌厂家针对直营店和加盟店强化经营管理能力的各类培训热火朝天时！ 各个茶业品牌总部的专职培训师或者外聘培训师你方唱罢我登场，各自展示自家的独门绝招——擅长理念者，让培训参训人员现场如痴如醉、上窜下跳！ 突出实战者，让培训参训人员现场醍醐灌顶、五体投地！只是，当次培训效果到底如何？培训之后应用的成分有多大？应用之后产生的成效又有多少？也许这些疑问，只有茶业企业内部高层才能解答。 营销培训似乎已经成为茶业行业各个品牌厂家的鸡肋！每次培训之前满怀希望、每次培训之后满怀失望！家家难免一次次痛不欲生、痛上加痛的培训经历！不做加盟客户不答应、做了加盟客户不响应！ 茶业品牌总部夹在中间左右为难，营销培训到底该如何做？ 困惑——茶业品牌营销培训三大误区 笔者以为，目前茶业品牌的各种营销培训，已经渐入误区不可自拔！具体表现为三大误区： 误区一：培训计划重当前不重长远——只有在代理商初次合作和加盟商专卖店开业之前时，茶业品牌总部才会想到培训！合作之后、开业之后其它相关的后续区域运营管理培训、专卖店运营管理培训则能不做尽量不做！正是由于培训支援系统的严重滞后，才导致区域代理商八仙过海、专卖店加盟商不得章法、专卖店团队漫无头绪。 误区二：培训讲师重名气不重实效——培训机构品牌越响越好！培训讲师名气越大越好！茶业品牌厂家似乎有意无意地忽略了一个核心问题：这些培训机构对于茶业行业营销领域各个专业板块的研究程度有多深？这些培训大师对于每个茶业品牌连锁专卖体系运营管理特点了解有多少？是否属于那种“一门课程打遍天下、以不变应万变”的大师？ 误区三：培训内容重理念不重实务——培训内容偏重茶艺、服务礼仪、产品知识、企业文化和团队心态，忽略甚至漠视销售技巧、管理技巧和经营技巧。团队理念固然重要、氛围固然关键，也仅仅是锦上添花而已，最终见功底的还是围绕连锁专卖体系的实战销售技能、管理技能和经营技能的灌输、研讨和应用，这才是代理商和加盟商需要的“雪中送炭”的东西。设想一下，几个小时嘻嘻哈哈，记住了几个笑话，培训现场无比激动、会后不知如何行动！这无疑是对茶业品牌总部辛勤努力的莫大讽刺，也是对茶业代理商、加盟商以及专卖店团队宝贵时间的莫大耽误！ 思路——构建茶业品牌营销培训体系 品牌连锁专卖事业的核心支撑系统之一，就是培训支援系统的建设和发挥效用。如果任由茶业行业在以上这些培训误区中自我沉醉，或者彷徨犹豫，损失的只能是茶业品牌厂家广大代理商和加盟商的直接利益、丧失的只能是茶业品牌总部的大好发展机遇。 在此，同航咨询愿意结合自身茶业行业多年营销实战咨询和实战培训的经历，与茶业品牌分享品牌连锁专卖体系营销培训的实效落地思路和方法。 其一：如何制订培训计划？ 如何让营销培训真正显著生效、长期见效，成为摆在力求做大、做强的茶业品牌面前的一道难关！而一份全面规划、实效操作的培训计划，不外乎培训对象、培训板块、培训师资、培训形式、培训时间、培训预算的有机整合。 培训对象：从茶业品牌特许加盟体系三级作业的角度出发，需要明确培训的重心所在：到底是总部层面的营销系统团队培训，还是区域层面的代理商团队培训，还是专卖店层面的加盟商团队培训。 培训板块：需要明确不同层面人员的不同培训重点，是理念宣贯？还是技能提升？或者理念技能兼顾？抑或是门店层面的加盟商本人洗脑或者专卖店店长、店员的门店经营、管理和售技能培训？培训师资：结合不同培训对象的不同培训板块，需要确认培训师资来源于内部培训师，还是外聘培训讲师？ 培训形式：需要界定是总部集中培训、区域巡回培训还是专卖店蹲点培训？ 培训时间：结合年度经营周期，茶业品牌总部需要确认培训实施的具体时间，在总部期间针对哪些对象开展哪些培训？在哪些月份针对哪些重点区域市场哪些对象开展哪些培训？ 培训预算：不同规模的企业当然差异甚远，无法一概而论。 当然，完整规划一个年度培训计划，对茶业品牌总部营销部门、培训部门乃至人力资源部门的专业能力和统筹能力提出了严格要求。离开总部各个职能系统的分工协作，这份年度培训计划的落地也难免会打上一个大大的问号！ 其二：如何选择培训讲师？ 相对于实战营销咨询解决单个企业的个性化营销难题而言，实战营销培训则解决多个企业的共性化营销难题，而落实到具体企业的营销培训，共性的营销难题也应该有个性的培训解决方案。因此，营销培训课件和企业现状、区域现状和门店现状的结合程度有多大，就成为考验培训讲师水平能力的直观标准。 君不见市面流行各种生搬硬套的培训——培训讲师讲的是一套，企业需求的是另一套，专卖店实际操作的是又一套。尽管培训讲师名气冲天，如果没