姜堰市福川酒业行古川酒市场营销方略1.docVIP

姜堰市福川酒业古川酒市场营销方案 目前正值夏季，已步入白酒销售淡季之际。纵观当前的白酒市场，依据扬州总部的销售思路及促销政策措施，结合我们的经营理念和姜堰地区的实际情况，本着有计划、有方向、有目标、有成效的指导思想，制定出如下切实可行的销售方略，报请总部批准实施。 做深 “文化、品味牌”文章，推进造势和建网双腿齐迈 在目前白酒业的变局中，竞争焦点已经转移到了产品的文化品位上，取决于其品牌是否有文化品位和魅力。 如何结合产品的名称、产地等赋予产品丰厚的文化内涵，也是营销运作的重策。所以，产品的部分竞争就是文化的竞争。 我们先不谈我市火销的“男人的情怀”之洋河酒，就拿我们姜堰卖得不错的“今世缘”来讲，其酒品及口碑并不怎么样，但其就是靠打文化品牌，找准文化和消费的诉求点，轻易形成了自身的一大卖点。随着消费者品位和生活质量的不断提高，白酒要融入一定的文化底蕴，把地道和时尚有机统一，因此，在酒业策划中要定位个性文化特征，打造其文化内涵和概念诉求，做出自己的内涵来，之外，以外表形式的艺术化进行社会推介和炒作也显得尤为重要。 因我们刚接手柔雅古川酒代理业务，又正值淡季，加之前任代理商加盟初期，市场消费引导及文化、促销活动不够，没来得及形成和营造产品的市场诉求点和文化氛围。使消费者产生三方面概念误区，一是认为此酒还是古川纯粮液，只不过改了包装，提了价格，换“汤”没换“药”。二是柔雅古川这么高的价格，还不如拿洋河等同价位的酒来得体面。三是部分人的概念禁锢在老古川纯粮液的框框里未走出，认为古川除了先前的纯粮液，还能有啥酒，也没听说过或看到过其它什么酒啊。加之促销活动及政策宣传等没到位，销售商也不用心推销。我们通过走访调查已铺市的客户，其中一较大的超市老板就这样对我们讲：两瓶柔雅古川放我这儿半年了，只卖了一瓶，我没想推他的酒，压根就没想做；还有相当一大部分人则说，不是他们不推进，而是顾客不愿买，认为花这么多钱买这样的酒划不来，这酒不够档次，没有知名度，不如买洋河、今世缘等商品。 针对以上情况，我们深思： 其一，终端的销售业绩和顾客的买点（购买欲），除取决于酒品本身外，更是建立在认知度和认同度及品牌（文化）接受度的基础上。 其二、白酒销售要考虑的是长远战略，如果没有良好的品牌美誉度、知名度，即使初期铺货到位，但因终端销售业绩不佳，就会阻断不少销售后续之路而前功尽弃；以为我们不是做的“一锤买卖”。 其三、无上市先期的品牌推广力度，悄无声息的流入终端，销售过程和顾客认知过程就会很“慢”长，而制约促销，严重点讲，甚至会使不少终端步入死谷。 对此，我们除要常规选择性铺市建网、维护外，以品牌和文化炒作为策划重点，将淡季变为品牌推介和品牌文化的“推销旺季”，为旺季“丰收”打基础、做准备，同时，为打响古川品牌尽力。这也是我们苏川酒业煞费苦心，研究出炉此策划方案的出发点和目的根本所在。 一是提升古川品牌影响力，提高消费群对古川酒的认知度和尊从感。 俗话说“兵马未动，粮草先行”，宣传造势和广告有如营销中的粮草，运用好这一法则会让产品尽快植入市场中起到事半功倍的作用。在这方面我们首先想方设法，协调占领城市的公交车体广告优势媒体，它是每个城市最抢手的强强流动媒体，覆盖广、收视好、效果优，同时更彰显品牌的实力和市场推拓能力，增强客户的自信力和销售信心。也以此吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵。这不是单一地在终端买一送一等活动就能达到的。我们计划在我市11路交通线中，选择较好的路线，安排4-5辆车体进行广告宣传。因目前是年中，公交车档期十分紧俏，难挣车位，我们还是通过关系进行多方协调，才先争取到一辆8路车，每辆车的价格为13800.00元（公交站台同价）。估计5月份，我们将争取到1、2、3、5路车的广告位（不确定），另外同时在市中心地段（姜堰大道，有老古川纯粮液灯箱的淘宝城处）争取公交站台一座，占领良好的品牌形象展示平台，营造立体的销售空间氛围。同时也为引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行埋下伏笔。 公交车广告效果 站台画面设计 二是提升古川品牌的感召力，策动“有奖征集古川酒广告语”促销活动。 少花钱大收效，联系我市较有影响、收读面较广的报纸，如“扬子晚报”或“泰州晚报”姜堰板，刊登有奖征集柔雅古川广告语启示（视版幅控制在3000元左右），借此造势宣传。活动设立四个奖项： 一等奖一名：奖1000元加柔雅古川1件(装手提袋，颁奖造势) 二等奖二名：奖380元加柔雅古川2瓶(装手提袋，颁奖造势) 三等奖三名：奖柔雅古川1件(装手提袋，颁奖造势) 鼓励奖20名：柔雅古川2瓶(装手提袋，颁奖造势) 凡参赛者可凭征集启示剪报，到店堂领取购酒优惠券（限2件：同步促销价） 征集广告语结束后，与下一方案中的端午节外场品酒促销宣传和裹