导购课程1——何赢得顾客购买的心.docVIP

如何赢得顾客购买的心 讲师：李治江 [主讲老师] 终端门店表现力研究专家，NLP讲师 李治江 [课程特色] 小组竞赛让学习更有主动性；脑力激荡让培训更有针对性；案例探讨让学员更多参与； 情景演练让学员如临其境。 [课程目标] 深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点； 解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统； 体验经济时代，通过服务创新为顾客创造差异化购物感受； 掌握与顾客沟通技巧，用最少的语言和专业表现赢得顾客； 掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤，实现快速成交。 [课程内容] 第一单元：了解你的顾客 第一讲：重新认识顾客的角色 _脑力激荡：重新认识你的“顾客” _导购员需要牢记的八个准则； _导购员务必要做到的四个注意。 ［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］ 第二讲：顾客的购买行为特点 _哪些因素会影响顾客的购买决定； -行动计划：制定顾客购买决策树 _顾客在卖场内（专卖店）的行走路线； _顾客购买区域决定了卖场陈列方向； ［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］ _顾客的购买习惯、动机、类型分析； _不同（性格）类型顾客之间的区别； ［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］ 第三讲：顾客进店后的心理变化 _顾客购买的八个心理阶段及应对策略 _陈列与导购在不同阶段的作用 ［深度讲解：打破新品终端推广悖论的S曲线］ 解决问题： 了解不同顾客的购买心理及行为特点，特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导，能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程，并借助卖场管理，引导顾客进行深度体验。 第二单元：让顾客在这里买 第四讲：创造不同的购买体验 _决胜消费者心理的三大形象 _感官收买：创造顾客购买的店面形象 _创造顾客满意价值与超值感受 _门店三维服务模型与四步创新阶梯 ［案例分享：小餐馆如何靠创新服务做出大生意］ 解决问题： 通过本单元的讲解，帮助导购人员找到顾客购买的真正理由，从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识，并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。 第三单元：让顾客现在就买 第五讲：学会深挖顾客真实需求 _你了解顾客的需求吗? _两种顾客需求理论- 冰山理论：从显性需求向隐性需求深挖 层次需要论：学会赞美打动人心 ［案例分享：胖子爬完楼梯，我们卖什么给他］ 第六讲：专业的销售流程与技巧 _顾客的两种问话方式； _顾问式销售该如何展开 _销售冠军的六条铁律 _如何有效处理顾客价值异议？ ［思维训练：打破常规，你才能成为顶尖销售高手］ 解决问题： 本单元直接导入销售现场的成交技巧，通过从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘，来了解顾客为什么买，并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧，直至快速成交。 （全课程目录完） 本课程开始前，推荐阅读李治江老师以下相关文章： 网上搜索：《突破终端新品推广悖论的S曲线》、《家电连锁的体验营销》、《导购成交技巧-打破沉默的时间》、《挥动硬球谈判的杠杆》、《用感官刺激把顾客留下》等。 [本简介版权归老师所有，仅供渠道合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres t