销售人员报酬激研究.docVIP

销售人员薪酬激励研究 经济与管理学院 信息管理与信息系统专业 2005级 蒋耀斌 指导老师 黄小俊 摘 要：本文从相关概念的定义入手，通过薪酬的演变过程，讲述了不同薪酬方案的组成部分。再针对不同的薪酬方案进行利弊分析。企业内部因素、外部环境因素和销售人员个人因素对会对销售人员薪酬激励产生不同的影响。最后对销售人员薪酬激励的改进与完善提出了思考。并以某饭店为案例具体讲述一种销售模型的形成过程，薪酬模型是在不断变化中形成的，企业必须依照实际情况实行。 关键词：薪酬；激励；薪酬激励方案 Abstract：This paper begins from the definition of some relational conceptions. Through the progress of the compensations, it narrates the compositions of the different plans. Then analyze the advantages and disadvantages of the different plans. Influences on sales people compensational motivation according to the internal factors and the externa