03293商务谈判.docVIP

1,”谈判”又称”洽谈”.P3 2.商务谈判,就是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务要求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程.P4 3.国际商务谈判,如果参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判叫国际商务谈判.P4 4.商务谈判的价值评判标准是什么?P9 答:第一条,谈判目标的实现程度. 第二条,谈判的效率高低 第三条,互惠合作关系的维护程度 5.谈判的机会成本,企业的一部分资源(人力、物力、财力和时间等等)因为投入该项谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。P10 6．谈判的特征是什么？P11 答：1，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 2，谈判是双方合作与冲突的对立统一。 3，对谈判的双方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 7．了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。P15 答： 首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密， 其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标， 再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机， 最后，在谈