保险公训资料—客户需求分析.ppt

客户需求分析 课程大纲 一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 客户需求分析 1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求 第一阶段：单身期间 保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。 第三阶段：退休规划期 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。 2、不同收入层次客户的保险需求 （1）分类 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级