销售五步法之试缔结分解.pptVIP

销售五步法之试缔结 目 录 试成交的要的 处理异议 处理异议 处理异议 处理异议 处理异议 申请优惠 成 交 总结：销售思路 * LOGO 处理异议 2 成 交 4 确定合作时间,政策 3 3 试成交的要的 3 1 随时随地诱发缔结信号 大胆测水温 请问刚才跟您聊的,您还有什么疑义吗? 如果没有其他问题的话,我们先签个X万的单! 缔结的力度层层深进,由浅及深 掌握主动权 寻找机会挖需求,掌握客户信息越多,就更能掌握主动权 拉建距离 建立信任 了解客户性格,以便采取相对应的销售方法 1 与签单有关的任何疑问都是异议 2 通常一个销售人员的言谈和态度无法获得客户的信任,会在销售过程中对销售人员产生很多怀疑,也会引起很多的异议 3 成功的销售人员要以销售信任为第一要素 什么是异议??? 1.据统计,有84%的异议是由销售人员不恰当的销售陈述导致的,为了更好的避免这84%,不要过多的介绍产品的性能,通过利益的方法,选择客户感兴趣的性来介绍; 2.要在充分了解客户的状态,再提问 3.还有一部分异议是来自客户本身 真实度问题 :(比如)对销售人员及所代表的公司的怀疑 异 议 的 分 类 方法:1.告知官网查询地址,深圳市号令是一家上市公司,可查询 2.通过提问的方式,探询客户真正的异议是什么? 价格问题:加盟费太贵,不想预存，想开一个号算一个 竞争对手问题 方法:说明竞争对手的弱势,深圳市号令的优势 方法:加盟费都会转化成您自己帐户里的金额,只有等您开了一 个号,才会从您的预存款支付成本价给我们,所以说,这对您 来说,并没有什么损失 误解:这主要是因为对400业务的不了解,对销售人员及 所代表公司的不信任 其 它 常 见 异 议 处理要点:1.传递正确的信息给客户 2.重新建立与客户间的信任 拖延:客户没有明确拒绝,又没有答应,或者答应了又迟迟不打款 方法:1.同理心,站在客户的角度想问题,说话 2.判断客户背后的真正原因(越明确越好) 3.帮助客户分析现在下单的原因. 政策问题：比如——要求销售人员去申请低级别价格享受高级别 政策 异 议 的 分 类 方法:配合成交！ 决策权问题：需要跟合伙人商量 方法:由于客户本身对于“400”的认知程度可能有限，介绍容易出现 不全面的问题，另外加上客户普遍较忙，也耽误时间，最好 要来客户合伙人的联系方式，销售人员再向其合伙人重新介 绍一次。 判断客户风格，根据客户性格，态度申请不同的优惠政策甚至不优惠 强调我们的优势以及扶持政策，以此增加我们的谈判砝码 可让同事或者渠道经理同你一起打配合 如无法谈成，再申请优惠政策 申请优惠 确定付款时间，签约时间，转帐银行 办理相关手续 合作开始转交销管中心 升级转型（利润增长点） 无风险（加盟费转成话费，终身有效） 回报快（半个月至两个月回本） 赚钱的投资（销售简单 企业手机号+套餐+功能） 利润高（5--30倍） 长期收益（续费） *