销售实战分解.ppt

人 性 化 销 售 爱你没商量 反问语型： 　　您觉得怎么样（认为呢）？ 如果…是不是呢？ 　　不知道（不晓得）…？ 　你知道为什么吗？ 　　不是吗（可不是吗）？ 人 性 化 销 售 游戏：打擂台 人 性 化 销 售 爱你没商量 TOP　SELLS十大成功法则： 喜欢自己 　　习惯拒绝 　　坚持不懈 　　正面思考 　　养成良好的习惯 　　有计划地工作 　　随机应变 　　不断地学习 　　建立自己顾客群 　　具备专业的知识 祝您事业成功！ 最伟大推销的十个步骤（五） 提出解决方案，塑造产品价值 切勿追求单赢 耐心寻找双方的调和点 找出满足客户需求的销售重点 让客户有满足感 找出满足客户需求的销售重点 如何用证据赢得顾客的信赖？ 实物展示 专家的证言 视学的证明 推荐信函 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道 让客户有满足感 让客户感到自己是赢家 小处不妨忍让 要让你的客户有面子 最伟大推销的十个步骤（六） 做竞争对手的分析 顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售 最伟大推销的十个步骤（七） 解除反对意见的有效方法 摸清客户拒绝的原因 价格太高，负担不起 有必要，但目前不是迫切需要，所以不想要 虽然想要，但目前觉得没有必要，所以不买 没有必要，也不想买，自然不买 解除反对意见的有效方法 预先框视 “价格太贵了”，“质量不好”等等—— ①???? 置之不理他 ②???? 聆听他 ③???? 认同他、转换他，“同时”与“但是”的区别 ④ 问他一个问题 最伟大推销的十个步骤（八） 如何成交，收到钱？ 说服客户成交的6种方法 忽视法 补偿法 太极法 询问法 是的（Yes）……如果（If） 直接反驳法 如何成交，收到钱？ 如何用关键词打动客户 先明确告诉客户，你只要占他几分钟的时间 以引起客户的兴趣及诱发客户提出询问的目的 客户购买东西，不是因为特点多而购买，他是其中某一、二个能打动他的利益而购买。 如何成交，收到钱？ 找出更多客户认同的利益 带给客户额外的利益 节省费用 无形的效益 会员优待 免费资讯 排除客户的“疑惧”或“担忧” 把成本细分化 最伟大推销的十个步骤（九） 要求转介绍 要求一位顾客转介绍一位顾客 介绍同等顾客 先确认产品→要转介绍顾客电话→二选一要求见面时间 最伟大推销的十个步骤（十） 做客户服务 售前服务：要寄感谢卡片，寄对顾客有帮助作用的资料，用服务代替销售 售后服务：差异化服务 五大“异议”成交法 “我要考虑一下” “是的，是钱有问题” 犹豫不决 侃价时 “不要” 六大“未来事件”成交法 这种价格只限今天，相当实惠吧！ 这种价格不可能扭亏为盈，到下个月，最好趁现在购买，为自己省点钱。 特价到……日为止。新价格已经公布了！ 如果我是您，现在就抢着买了。 这是一个很不错的机会，只剩下一个版位了。上周我们还有……。我可替您保留到今天下午……点。 有人说我们的价格比较高。其实每一家公司都很清楚自己产品的价值，本公司也一样。我们的产品物超所值，所以随时会再提高价格。您应该现在就卖，以今天的价格，买到物超所值的产品。 电话行销技巧 游戏：实战电话 电话销售技巧 电话行销的必要性 为什么我们不能打电话？ 我们是怎样打电话的？ 我们常常会遇到哪些拒绝？ 专业行销的基本技能和重要标志 直接拜访客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量、兴趣点或心里准备 快速、有效、准确地找到准客户 电话销售技巧 电话行销的准备工作 站立着打电话或抬头挺胸 放松、微笑、热忱和信心 练习礼貌、令人愉悦的中性语气 镜子、录音机、计时器、台词大纲 名单、号码、笔、原始记录表 挑选适当的时间去找客户 切勿让旁观者骚扰你 订立一个工作时间表 想好如何应付客户的拒绝 电话销售技巧 电话行销戒律 每天预留一小时打电话 多打电话，越多越好 电话前准备好台词、客户清单 电话内容简明扼要 变换打电话时间 及时整理电话内容信息 不轻言放弃 电话行销原始记录表 姓名： 时间： 序号 日期时间 单位 名称 电话号码 把关人 拍板人 电话 传真 地址 备注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 电话销售技巧 突破总机、秘书障碍 把关人：不是阻挡电话，而是过滤电话 打招呼自我介绍 说明缘由 电话握手：你好（停顿） 切 入 点：星、链、