学习情境十：客户异议与流失.pptVIP

1.1 客户异议的含义 在销售过程中，客户的任何一个举动或客户对你在展示过程中的说法提出的不赞同、反对、置疑等都叫拒绝，这些都统称为客户的异议。 1.2 专业的销售人员应如何看待异议 一个专业的销售人员如何看待客户的这种异议？通常有以下几种方法： 1、通过异议能判断客户是否需要。 2、通过客户的异议使销售人员能够了解客户对销售的建议所能接受的程度，从而迅速地修正销售技巧。 3、客户在拒绝销售的同时使销售人员能获得更多的信息。 4、异议就是“销售是从客户拒绝中开始”的一种最好的例证。 1.3 异议的种类 1、真实的异议。 客户表达目前没有需要或对你的商品不满意或对你的商品抱有偏见。面对真实的异议，你必须视状况而相应地采取立刻处理或延后处理的策略。 2、假的异议。 假的异议分为两种： （1）客户用借口、敷衍的方式来应付销售员，目的是不想抱有诚意地和销售员会谈，不想真心实意地介入销售活动； （2）客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过时了”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，却不是客户真正的异议。 （1）异议是宣泄客户内心想法的最好的反映。 （2）异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论只会扩大订单的距离。 （3）没有异议的客户才是最难处理的客户。 （4）异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 （5）将异议视