- 1、本文档共17页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
市场营销理哲学
1-3 市场营销管理哲学 引入案例 一位办公室文件柜的制造商认为它的文件柜一定好销,因为他们是世界上最好的柜子。但实际的销量有限,他抱怨说:“这些柜子为什么没人买,他们即使从四层楼抛下去也能完好无损。”他的销售经理表示赞同,但却说了一句耐人寻味的话:“不过我们的顾客并不打算把它从四楼往下抛。” 问题?说明该制造商抱的是一种什么营销观念? 从19世纪到现在,企业的市场营销观念可分为六种: 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 4、市场营销观念 5、客户观念 6、社会市场营销观念 生产观念 我们能生产什么,就卖什么 WE SELL WHAT WE CAN PRODUCE 营销近视症:往往注重规模和生产过程,而没有顾及顾客的需求(细分)和产品开发 ??局限: ??(1)只适合消费者购买力低、需求缺口大、生产力水平低的卖方市场。 ??(2)营销手段单一,不适合市场经济发展的需要。 ??(3)急功近利,忽视企业的长期利益。 产品观念 ?我们有什么产品,就卖什么! ??WE SELL WHAT WE HAVE ??营销近视症:从技术出发,从产品出发。 ??局限: ??(1)这里的“质量观”是面向标准,而不是面向消费者需求的。 ??(2)过分重视产品而忽视顾客需求的变化。 推销观念 我们推销什么,顾客就买什么! THE CUSTOMERS BUY WHAT WE SELL ??应用领域: ??在销售非渴求型商品时,往往使用各种推销技巧来寻找潜在顾客,并用高压式的方法说服他们接受其产品 ??在产品过剩时,也往往奉行推销观念。 ??营销近视症:它们的目标是销售它们生产出的产品而不是生产市场需要的产品。 ??局限: ??(1)营销工作的滞后性 ??(2)导致企业工作重心的错位和企业形象的破坏 市场营销观念 ?顾客需要什么,我们卖什么! ??WE SELL WHAT THE CUSTOMERS NEED ??消费者愿意购买满足它们需要或欲望的产品,同时消费者的需要或欲望是有差异的。 ??不足: ??片面注重顾客的现实需求和眼前利益,忽视社会其他利益的存在,如政府的需求与利益\企业股东的需求与利益\企业职工的需求与利益\中间商的需求与利益\社会与自然环境保护等. 美国贝尔公司高级情报部所作的广告,是以满足顾客需求为中心的最新、最好的一个典范: ??“现在,今天,我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音,了解他们所关心的事,我们重视他们的需要,并永远先于我们自己的需要,我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系,将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子,是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记,谁是我们的服务对象,随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要,这将是我们每一个人的责任。现在,让我们继续这样干下去吧,我们将遵守自己的诺言。“ 产品导向与营销导向的比较 客户观念 所谓客户观念,是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。 ??市场营销观念与之不同,它强调的是满足每一个子市场的需求,而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求 推销、市场营销、客户观念的区别 社会市场营销观念 (一)社会市场营销观念的提出 杰拉尔德?扎特曼(Gerald Zaltman)和菲利普?科特勒最早提出了“社会营销”的概念,促使人们将营销原理运用于环境保护、计划生育、改善营养、使用安全带等具有重大推广意义的社会目标方面 (二)社会市场营销观念的含义 ?社会市场营销观念是营销观念的发展和延伸,是对市场营销观念的补充和修正,它强调:企业向市场提供的产品和劳务,不仅满足消费者的个别的、眼前的需要,而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾,统筹兼顾,求得三者之间的平衡与协调。 ?(三)以“社会营销观念”为指导思想的营销活动的特点: ?(1)消费者利益和社会利益并重(洗衣粉) ?(2)全面完整的运用营销手段是企业成功的关键 ?(3)重视追求企业的长远利益和社会的全面进步 案例分析 美国通用汽车公司推销汽车时常出现这样一幕,当顾客步入商品陈列室,汽车推销员就开始揣摸顾客的心理,如果某一顾客喜欢某种式样的汽车,推销员便马上告诉他,另一位顾客也打算购这辆汽车,因此要当机立断。如果顾客因价格而犹豫不决时,推销员又马上提出他可以进去找经理商谈,把价格再降低一点,这位顾客等了十分钟。推销员出来了,满面春风地说:“老板起初不愿意,但我好
您可能关注的文档
最近下载
- 药品管理法2019年版.ppt VIP
- 2025届高考语文复习:小说中人情美与人性美的体现+课件.pptx VIP
- 北京图书馆藏珍本年谱丛刊(全200册)目录.doc VIP
- 强度计算.结构分析:冲击分析:结构冲击分析的优化设计.pdf VIP
- [人教版]初中生物会考模拟考试题(答案)知识分享.pdf
- 七年级下册劳动技术四单元1课《塑料》教案(人民出版社).docx
- 中考语文二轮专题复习:散文阅读——情感主旨(共30张精品课件).pptx VIP
- 2025年一级建造师-备考思维导图-法规.pdf VIP
- 13.10意志力是成功的先导.pptx
- 初中科学课程标准(2011版,纯word文档).docx
文档评论(0)